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南 京 理 工 大 学 紫 金 学 院 毕业设计(论文)开题报告 学 生 姓 名： 黄英霞 学 号： 060705201 专 业： 市场营销 设计(论文)题目： 家电企业对分销渠道成员管理的研究 ——以青岛海尔集团为例 指 导 教 师: 许缦 2009 年 11 月 30 日  开题报告填写要求 1．开题报告（含“文献综述”）作为毕业设计（论文）答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前期内完成，经指导教师签署意见及所在专业审查后生效； 2．开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务处统一设计的电子文档标准格式（可从教务处网页上下载）打印，禁止打印在其它纸上后剪贴，完成后应及时交给指导教师签署意见； 3．“文献综述”应按论文的格式成文，并直接书写（或打印）在本开题报告第一栏目内，学生写文献综述的参考文献应不少于15篇（不包括辞典、手册）； 4．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T 7408—2005《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如“2007年3月15日”或“2007-03-15”。  毕 业 设 计（论 文）开 题 报 告 1．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰写 2000字左右的文献综述： 文 献 综 述 摘要：随着家电市场竞争的加剧和市场边界的扩大，提高对分销渠道成员管理越来越重要。本文在综合国内外参考文献结合海尔集团的资料，对各大观点进行了综述，在此基础上提出了自己的一些想法。 关键字：分销渠道 成员 文献综述 在现实的市场中，家电企业与其分销渠道成员的冲突、企业的各分销渠道成员间的冲突极大地影响到企业的发展。因此，研究如何设计分销渠道、选择合适的分销渠道成员、评价各成员、解决他们的冲突、控制和激励各渠道成员为了共同的利益而努力等相关渠道成员管理问题，对我国企业的发展具有重要意义。在此背景下，本文对国内外分销渠道成员管理的研究成果进行了综述，并进一步得出了研究总结和启示。 一、分销渠道定义的研究 分销渠道应包括参与产品从生产商到客户的传递过程中所涉及一系列活动的所有企业。对于分销渠道的理论解释，目前，主要有四个版本： 市场营销协会(AMA)的定义委员会在1960年对分销渠道给出了如下定义：“企业内部和外部的代理商和经销商(批发与零售)的组织机构，通过这些组织，产品(含产品和劳务)才得以上市营销。” 美国营销专家爱德华·肯迪夫和理查德·斯蒂尔也对分销渠道下过定义，他们认为“分销渠道就是当产品从生产商向最终消费者和产业客户转移时，直接或间接转移所有权经过的途径” 。 斯特恩于1992年在其《营销渠道》一书中给出的定义是：“分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。” 菲利普·科特勒采用了斯特恩的定义，并在《市场学原理》中将其进一步完善，指出“分销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产商的货物或劳务的所有企业和个人” 。 另外，有些专家认为分销渠道并不涵盖企业的供应营销渠道。 以上是学者们对分销渠道定义的研究，而关于分销渠道成员管理的研究，主要从渠道设计、渠道成员选择、渠道冲突与控制、渠道成员的激励，还有渠道绩效评价这五方面进行了研究。 二、分销渠道成员管理相关理论研究 （一）分销渠道的设计 每个企业对于自己的分销渠道的设计包括以下几个方面：市场因素、企业本身的因素、产品本身的特性、中间商的因素、购买行为因素。最先的国内外研究者没有将渠道设计概念与梁道选择概念进行区别。后来的研究者对渠道选择宽度及个别渠道成员选择问题的论述较为具体且认为渠道设计或渠道选择是一个连续的决策过程。还有的研究者主张从最终消费者的角度来进行渠道设计。例如王国才、陶鹏德、王希凤认为制造商采取何种渠道策略，主要取决消费者购物风险感知程度的大小。 （二）分销渠道成员的选择 分销渠道成员的选择要考虑渠道成员的合作态度、分销能力、信誉、产品组合等。选择分销商的方法很多，有强制打分法，销售量分析法，销售费用分析法等等。例如杜建、冯贵秀、刘学茹在分销渠道现有指标体系的基础上，利用AHP和模糊综合评判决策对渠道成员的选择进行定量和定性相结合的分析方法进行研究。 （三）分销渠道的冲突与控制 1、渠道冲突的原因及解决 很多学者给出了不同的解释，归纳起来有以下三种：第一Stern(1982)指出，冲突的来源有三个：目标差异、归属差异以及对现实的差异。第二Michman和Sibley(1980)在关于渠道成员行为的整合模型中，提出了影响渠道成员关系的五种因素，也就是说，这五种因素都可能导致渠道冲突