海南清水湾2012下阶段推广策略(哈尔滨).ppt

绿城清水湾项目 2012年下阶段推广策略 哈尔滨区域 2012.10;哈尔滨是全国工业重镇，人口超过1000万。随着经济的发展，哈尔滨造就了大批富裕阶层。由于气候条件和度假消费的需求，哈尔滨财富阶层对三亚旅游地产十分热衷。 目前，黑龙江财富阶层以哈尔滨为核心，延伸至能源型城市如大庆、齐齐哈尔、鸡西、鹤岗、七台河等地，逐渐形成以政府官员、私营业主、国企高管、矿产老板等为主的高端圈层，他们拥有雄厚的资金实力，对高端度假物业需求旺盛。 由于度假市场需求强劲，海南旅游地产各大开发商群雄逐鹿，争夺哈尔滨市场份额。雅居乐清水湾、半山半岛、中铁子悦台、凤凰水城、东和福湾、合景汀澜海岸等纷纷选择在哈尔滨市场布点，辐射整个黑龙江市场，并开始形成多渠道的市场拓展模式。;海南旅游地产在哈尔滨市场拓展主要依靠当地知名代理公司分销。经过几年的发展，哈尔滨形成以报达房产超市等为龙头的代理公司。由于报达房产超市拥有丰富的线上媒体资源和线下渠道资源，海南旅游地产开发商主要与报达房产超市采用进场代理的合作模式。 由于报达房产超市代理的海南楼盘品质良莠不齐，经营思路不能适应市场的变化，分销代理的水平不断下降，导致雅居乐清水湾等高端楼盘解除代理合作协议。 为了寻找更佳的营销拓展模式，项目拟在哈尔滨市区设立绿城品牌会所。主要展示绿城品牌形象，接待目标客户，以“一对一”客户邀约形式，同时也将采用分销模式齐头并进，打开哈尔滨市场。;基本思路：绿城品牌在哈尔滨亮相后，推广攻势逐步从“空中”转向 “地面”。重点开展针对性更强的一对一客户邀约、圈层活 动等，寻找目标客户群体。;10月;哈尔滨市场拓展基本思路;建立城市档案 深入调研;目标客群： 针对目标客群的生活习性做详细调研并归档 居住范围（高端社区、省市级政府辐射） 消费习惯（娱乐、运动休闲、美容养生、购物） 消费场所（会所、酒店、商场、马场、俱乐部） 关注媒体（报纸、网络、杂志、电视、户外） 关注事项（名人效应、体育赛事、奢侈品、收藏） 渠道资源： 针对???标客群的定位做定向开拓并整理归档 代理公司（有高端客户资源渠道和具备开发高端客户资源渠道） 媒体资源（报纸、杂志、电视台、网络等拥有高端客户资源的媒体） 消费场所（名车俱乐部，顶级私人会所，奢侈品、高尔夫、马会等协会） 其他资源（银行、商会、政府、保险、投资等）;代理公司 有银行、政府、商会、高端消费场所等渠道背景 有当地高端地产代理经历 具备开拓银行、政府、商会、高端消费场所等渠道的实力 媒体资源 媒体能最大化直达目标受众群体 在当地有绝对影响力 符合本项目品牌推广需要 活动执行公司 优势资源明显 活动执行力强 设计水平优秀 活动性价比高 细节处理过硬; 岛外市场拓展是现场客户来访的重要渠道，因此岛外市场拓展团队的建立和管理关系着岛外市场是否能高效运行以及来访客户的质量。 建立一支专门的哈尔滨市场拓展团队（含管理人员1名，策划1名，销售助理1名），培养及提升沟通、策划、销售等综合能力。 对代理公司进行甄选，利用其客户资源、优秀的营销团队，以分销的方式，拉动有效的 客户资源，促进销售业绩提升。 利用其他资源渠道（如媒体、圈层等），开拓目标客户群体。;;10月;10月;