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Achieva China Sales Training时代益华宝利通产品销售技巧培训 视频会议产品应用特点 网络增值业务，需要电信网络支持 多点应用，设备分散，技术保障困难多 网络相关性强，网络问题影响视频应用 会场布置影响应用效果 系统集成有较高要求 销售工作过程 寻找目标客户（Prospecting) 制定具体销售目标(Planning) 与客户进行接触(Contacting the Prospect) 做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration) 处理顾客的异议(Handing Objections) 结束销售工作(Closing the Sales) 客户服务工作(After sales Service) 宝利通产品销售特点 售前技术咨询，客户引导、教育 售前产品技术、功能、性能演示 需要进行客户应用需求调查、了解 需要了解客户网络基础设施情况 要求了解客户项目实施计划、预算 需要制定项目方案或建议书 系统安装需要支持 系统使用需要培训 售后服务要求较高 销售工作过程 完全掌握产品的效用 让客户了解我们的产品优势 （同竞争对手比较） 我们的产品或服务能为顾客做些什么？ 寻找目标客户 来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、展览会、企业名录了解我们的产品或公司 查阅各类名录——黄页、企业名录、各类招标项目 互联网 顾客及其他渠道的推荐 对目标客户的确认 确认目标客户(Qualifying prospects) 收集顾客的购买需求、支付能力(Ability to pay)、是否有权购买(Authority to purchase) 目标客户是否是有购买决定权的决策人（Decision maker) 制定拜访计划 制定销售策略和战术 与客户进行联系接触 介绍产品 进行谈判、达成一致利益 取得销售合同 拜访客户前的准备 准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等） 设定客户的可能需求 制定拜访工作目标 电话预约 投函预约 与目标客户接触——决定如何开场的6个因素 我们所销售的是什么产品 我们对客户及其购买需要了解的深浅 我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点 是第一次拜访还是已经拜访过的顾客 客户能给我们多少时间做产品介绍 拜访的接待人的职位、性格等 购买的决策过程 引起注意 产生兴趣 形成购买欲望 消除购买疑虑 作出购买决定 产品介绍的形式 预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案 公式化的产品介绍 双向式的产品介绍 产品演示 处理客户的问题及异议 价格与价值 区别借口与疑虑 结束拜访的时机 顾客表示—— 你的产品介绍得很好 你的产品还卖给哪些企业 假如我要购买，你们什么时候能够交货 以上都是客户准备向我们购买产品的信号 结束拜访工作 与客户回顾在拜访过程中客户已经认同的各项问题 提议并列出双方应做的后续工作 对上述两项，征求客户的同意或接受 售后服务工作——建立客户服务处理机制 处理客户的查询、产品资料的寄发 处理客户对服务、产品质量的抱怨、投诉等工作 设计需要公司内其他功能部门处理的问题 对客户的抱怨、投诉要有清楚的文档记录，需有专人负责跟踪处理的情况，并尽早给予客户反馈 做事原则 开场白 良好的第一印象： 开场白的重要性： 开场白的要素： 开场白的方法： 开场白的应变： 询问 询问的原则： 询问方法： 决定性询问法： 聆听 聆听的重要性： 聆听的方式： 聆听的技巧： 陈述 陈述的技巧： 注意事项： 成交 成交迹象：（因人而异） 成交技巧： 充分准备工作 营造良好的开端 与客户沟通，了解情况，确定需求 向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案 强调利益，展开说服 采取行动，促成协议 高效沟通的7个C Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 询问的原则 询问的方法 给予人感觉真诚。 尊重和关心对方。 资料可信，别连自己都不相信。 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 根据对方的素质选择用词。 表态清晰、简练。 注意观察对方心情及周围环境变化。 把握好时间。 问题通常是由大到小，逐步跟进。 应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。 根据询问目标选择不同的询问方法。 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。 随意性询问法： 其答案需要用较多的言语来回答 回答的主题范围广泛 用以收集一般性资料 常用语：为什么、感觉如何、您说 引导性询问法： 其答案需要相对长的言语来回答 鼓励客户更详细的说明问题 用以收集指定资料 常用语：哪些、怎样、您的意思是 其答案可以