烟草公司2013年万宝路品牌销售情况分析.doc

**市烟草公司2013年万宝路品牌销售情况分析 一年来，**市局（公司）紧紧围绕“卷烟上水平”战略，结合2013年万宝路品牌培育目标，突出“品牌培育”工作的位置，明确品牌培育方向，完善品牌培育措施，加大终端培育力度，克服市场不利因素，沉着应对各方挑战，积极推进该品牌在**市场的发展。 一、整体销售情况： 2013年我公司预计销售万宝路品牌卷烟**箱，同比**箱，增加**箱，增幅为**%。从总量看，万宝路品牌培育达到了年初的既定目标，并保持了平稳增长的势头，市场基础进一步夯实，消费需求比较稳定。 从上柜看，全市共有4878户客户销售万宝路品牌，占全市总户数的24%，占城镇总户数的52%。总体上，万宝路上柜率不高，这与万宝路的价格不很匹配，从目前零售市场上15-20元/盒的卷烟看，大多数属于走量品牌，这说明万宝路的市场接受度相当有限，市场影响力偏弱，需求不够旺盛。 从业态类型看，食杂店共有3976户，占该业态总户数的22%；便利店共有700户，占该业态总户数的59%；大型商超共有21户，占该业态总户数的100%；烟酒店共有110户，占该业态总户数的37%；娱乐服务共有34户，占该业态总户数的12%；其他共有37户，占该业态总户数的5%。从业态分析，比重最大的是大型商超，比重最小的是其他业态。其中，以便利店最具代表性，其比重接近60%，虽然便利店的比重没有商超高，但是该业态的覆盖率、影响面更广、更大，这表明万宝路品牌的销售主力来自便利店。便利店是万宝路品牌推广的重要渠道之一。 从万宝路分规格销售看，万宝路（国内）红软盒销售了44.5箱，（国内）白软盒、国内软金、国内硬金，这三个规格销售5箱左右。零售价位在15元/盒的软红销售最好，占到总量的74.4%。在**市场20元价位卷烟主要由玉溪、苏烟（五星红杉树）及红方印等品牌主导，万宝路的市场竞争力有限。 二、主要采取的措施： 1、精心选点，扩大影响。我们以服务为根本，以客户满意为目标在规范零售客户诚信经营的基础上，引导自觉承担起品牌培育的市场责任，零售客户主体。增强零售终端营销活力和品牌传播影响力，共赢发展的培育 2、把准卖点，做好宣传。我们充分利用零售终端的展示作用，制作了万宝路品牌宣传单页，指导客户进一步美化陈列，让消费者更为直观地了解品牌的吸食特点及价值内涵，提高消费者的认知度和关注度，为万宝路品牌培育营造良好的经营空间。 3、收集信息，增强判断。我们非常重视市场环境信息的收集。客户经理及时掌握零售户的动销情况，挖掘市场潜力，根据客户所处的位置、周边消费群体等情况，重点分析库存数量、资金占用、销售周期等数据，为万宝路品牌的合理上柜和稳健发展，提供科学的、有效的参考依据。 三、存在的主要问题： 1、万宝路品牌在**市场培育一年来，总体上看，品牌的认可度有所提升，但整个市场需求容量不大，客户对该品牌的关注度不高，对市场的牵引作用较小。因此，后期的发展空间越来越小，将对品牌的培育带来不小的困难。 2、**地区的卷烟吸食口味，主要以烤烟型为主，这种长期形成的习惯，带有相当大的消费惯性，一时无法改变，所以，这也对万宝路品牌的适销度提出了新的挑战。 3、竞品的市场影响力很强，万宝路品牌与其竞争，不占优势，上升的幅度必然会受到挤压，因此，万宝路的影响还有进一步弱化的可能。 四、相关建议 望营销管理处根据万宝路今年市场走势变化，及时调整后期培育方向及目标，参考各地实际情况，下达年度万宝路销售目标，提高培育该品牌的主动性和积极性。