零售数据.pptx

零售数据分析 直接业绩指标 一、达标率 二、同期业绩增长率 三、人效 四、坪效 达标率 达标率=一定时间内的营业额/一定时间内的业绩指标X100% 例一、一月份营业指标为40万，实际一月销售额为38万。则一月的达标率=38万/40万X100%=95% 例二、若一月营业指标为40万，实际一月销售为42万。则一月的达标率=42万/40万X100%=105% 备注：达标率能反映出一个店铺业绩达成能力 同期业绩增长率 同期业绩增长率=(年/月/周同期营业额-当期营业额)/ 同期营业额X100% 例一、某店铺2008年营业额为320万，2007的营业额为200万。则 2008年营业额增长率=（2008年营业额320万-2007年营业额）/2008年营业额320万X100%=60% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长60% 例二、某店2月份业绩为20万，一月份的业绩为35万 则2月份相较一月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万X100%=-43% 即：二月份相较一月份销售业绩下滑43% 备注：同期业绩增长率为正数则业绩增长，为负数则业绩下滑 人效 日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例一、某店某日营业额为9000，店铺总人数为9人 则当时的人效=9000元/9人=1000元/人 备注：人效能反映出店铺各销售的能力及排班人员的合理性 坪效 日坪效=当日店铺营业额/店铺面积 月坪效=当月店铺营业额/店铺面积 例：某店铺营业面积为100平米，店铺当日销售为8000元 则：店铺日坪效=8000元/100平米=80元/平米 备注：此指标可以分析店铺的面积的生产力，深入了解店铺真实的销售情况。 关于店铺数据指标使用 达标率、同期业绩增长率、坪效、人效均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出店铺真实情况及水平。 例：某店某月店铺业绩达成率：102%，坪效：1800元/平，人效：12000元/人，月同期预计增长：-18%；这样就能看出，此店铺虽然完成了店铺业绩，但是门店销售并不理想，也能反映出店铺目标制定不合理。 一般行业数据指标为：达标率：110%-115%;年同期业绩增长率：10%-15%；坪效每月：3000元/平；人效：2.2万/人 管理指标 1、ATV（客单价） 2、ASP（销售平均单价） 3、连带率 4、VIP 5、折扣率 6、库销比 7、进销比 8、丢失率 ATV(客单价) 日ATV=日营业额/日客单数 月ATV=月营业额/月客单数 年ATV=年营业额/年客单数 个人ATV=某个人在一段时间内的业绩/这个人在这期间销售的总单数 备注：ATV反映销售人员的附加销售能力，货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。 ASP(销售平均单价) 日ASP=日营业额/日销售数量 月ASP=月营业额/月销售数量 例：某店某月销售件数为3000件，月营业额为35万，此月该店得ASP=月营业额35万/销售件数3000件=177元/件 备注：ASP反映顾客消费能力、货品的定价，也反映员工推荐高价货品的能力，与ATV结合分析，顾客的消费承受能力 连带率 日连带率=日销售件数/日客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某店某日销售件数：150件；客单数：75单 则这个店铺的日连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映店铺员工附加推销能力，货品组合合理性。 管理指标 ： ATV、连带率 这两个指标在管理中连续是相当紧密的，我们不能把单独的一个拆开来做分析，两者只有结合在一起才能反映店铺的附加销售能力。 例一、仅看ATV，那么在冬季时，一件皮早的价格在就400元左右，如果都是卖大衣的货品，哪怕只是卖一件，ATV也是很高的，但实际员工并没有做附加销售。 例二、仅看连带率有2件/单，应该说不错，如果这时ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推荐，都只是在销售小饰品，这样对利润影响，也不值得高兴。 VIP占比 日VIP占比=日VIP消费金额/日营业额 周、月、年的VIP消费占比，算法同上。 例：某店某周VIP消费金额：24500，第一周总营业额为78000，则第一周的VIP销售占比=周VIP消费金额24500元/第一周营业额78000元=31% 备注：此指标反映的是店铺VIP消费情况，从侧面反映店铺市场占