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银保综合理财实战 趙震中先生 FLMI, ARA, AIRC, ACS, AIAA, ALHC 2005年4月10日 - 中國人壽团险、中介代理、健康险 2005年工作会议（重庆） silaschiu@ 課程大綱 银保的定义與产生 发展現状和趋势 商业模式 成功要素 成功案例 答疑 1 银保的定义與产生 银保就是透過银行銷售保险 。 換句話來說, 银保定义着重擁有销售保险渠道的主權 。 银行保险始于欧洲，早于百多年，欧洲的保险公司已经开始把保险产品引入零售银行业务。 银行業可基於保護客戶的需求, 提供各類的保险及银行业務。 1 银保的定义與产生 在美国国會通過“一九九九金融服務現代化法案GLBA”之前, 银行業可基於保護客戶的需求, 提供各類的保险及银行业務。 过去，美国限制银行与保险融合，随着金融一体化的发展，银行和保险的传统界限逐渐消失，时至今日，银行保险亦已经成为发展主流。 今日, 银行已經可以提供和保险公司的各類保险商品, 包括壽险, 医疗险, 長期照護险, 汽車险及失能险。 然而, 银行必須由保险公司處得到保险商品去銷售。 2 发展趋势 - 欧洲發展情況 欧洲寿险行销与研究协会（LIMRA Europe）发表的统计数字，2000年欧洲的人寿和退休产品，百分之三十一 (31%) 透过银行保险销售。预测到了2010年，会上升至百分之三十三(33%) 。 欧洲是全球银行保险的發源地, 亦是引發出不同的商业模式 。 2 发展趋势 - 欧洲市场销售渠道情況 2000-2010年个人保单的销售渠道市场占有率统计及预测 Asia: Promising Bancassurance Growth 2 发展趋势 - 银保在亞洲市场占有率 2 发展趋势 - 分銷渠道 2 发展趋势 - 香港發展情況 根據政府統計處發表的數字顯示，二零零四年年底的香港人口為 6,895,500 人（臨時數字）。與二零零三年年底人口比較，增加 50,100人（臨時數字），增長率為 0.7%（臨時數字）。 以出生人數的 47,900人減去死亡人數的 36,600人計算，二零零三年年底至二零零四年年底的人口自然增長為 11,300人。 2 发展趋势 - 人壽保险在香港市场趋向 2 发展趋势 - 人壽保险在香港市场趋向 根據政府保監處發表的數字顯示, 長期业務方面在2004年保险業界收取的長期有效业務保費收入与2003年比較, 錄得28.4%的增長, 達1,000億港元。 业務分類的保費收入而言, 個人人壽及年金 (非投资相連) 達23% , 566億港元。 個人人壽及年金 (投資相連) 增加至250億, 升幅達72.4% 。 退休計劃業務亦上升6.3%至162億港元。 增長突出是受惠於經濟復蘇及低息環境。 2 发展趋势 - 银保市场之商业模式比重 2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向 香港存在各式各樣银行保险商业模式，以銷售聯盟為多。 传统银行如, 匯豐, 恒生, 東亞及大新早於90年代已開始在其下銀行展開推銷保险。 特别是恒生, 匯豐和中银在2002的新生意額, 已擠身至頭十名人壽保險公司之列。 而在2004年, 恒生和 匯豐的新生意額, 已超越美国保险集團。 2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向 理財策劃是現今銀行保險重要成功因素, 導至各銀行高薪拕角。 产品设计和顾客分割是越来越重要。 銀行開始重視對個人資產管理業務, 及開拓信託業務迎合優質戶的需要。 銀行亦察覺人壽及退休金業務的實質利潤, 比一些銀行核心業为高 2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向 低存款利率令大众對保證回報產品有很大吸引力。 兒童保险, 医療保险及年金亦已成为银保产品之列。 品牌认知在这香港市場是非常重要。 2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向 基本上, 香港所有銀行均成立不同模式銷售保險產品, 而最成功方面, 應以組建業務為首。 在2001年, 銀保新生意佔市場率大概20%。 一些學者認為銀保这样迅速成长是銀行要增加其他非主要業務收入, 而保險公司亦擴展其它銷售渠道, 而市民大众一般對銀行的信任感大於保險公司的代理。 2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向 一站式選购 合併式个人理财服务 電話行销 投放巨大資金運用在廣告以堤高公司知名度 2 发展趋势 - 其它競爭對手情況 (英國保誠) 2 发展趋势 - 安泰人壽与交通銀行2004 新造毛保費 - HK2.65億 模式 – 發行協議 人數 –交通方面, 登記總人數有480人, 有效前綫銷售職員为200人, 安泰方面, 由4個定薪職員提供支援 產品 –5年期儲蓄計劃佔九成 2 发展趋势 - 安泰人壽与交通銀行2004 資