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开发食杂店 配一培训教材系列0５ 一 食杂店的特点 二 开发的要点 三 维护的动作 一、食杂店的特点 1、数量多，遍布城市各角落 正---网点多、杂，管理不方便。 反---销售机会增多，多一个点，就多一份订单 产生！ 2、经营面积不大、主营烟酒、副食、生活品 正---每次下单的金额不会太大。 反---勤进快销！适时推荐更多品种，增加订单 量。勤跑、积少成多。 一、食杂店的特点 一、食杂店的特点 二、开发要点－了解需求 有经验服务员是如何给顾客介绍、点菜。 主动问候，引起顾客注意（打招呼），打开话题，观察客户 的意向，寻打切话的时机（问候）。 给你看菜谱（拿型录），察言观色、边询问边介绍菜谱（产 品知识）。 介绍主打菜、特色菜，店内必销的品种（热销）； 　 再介绍大众菜、家常菜（必备）； 今日推荐或特价菜（优惠）； 　 再来点汤类、甜品和酒水（添加点小品种，酒水有利润）． 　 不时询问点菜的口味、大小份，以免顾客产生争议。（订单 确认） 在顾客就餐过程中，不时来查看，服务的同时了解是否要 加菜。（防止缺货）。 二、开发要点 梳理顺序：缺货品项 +重点观注品项+普遍好销品项 + 政策品项或新品 普遍好销品项：多为老品如：旺仔牛奶、QQ糖、牛奶 糖，旺旺雪饼、仙贝等； 重点观注品项：A类品项或其它 促销品项或新品：总部要求或规划的品项 二、开发要点 在居民区附近网点：应以常规产品的中、小包装或以儿童喜 欢的产品如旺仔牛奶、仙贝、QQ糖、小小酥等喜闻乐见的进 行首推； 在学校或网吧附近：除畅销产品外，要多考虑年轻人消费的 习惯，如新品、新包装、饮料类、冰品等 饭店或娱乐场所边：可多考虑酒品、饮料类、休闲食品、新 品等 闹市区、步行街、冰摊边：多推饮料类、冰品、新品等随时 有消费产生可能的产品。 在水果店、医院、花店边：多推礼盒或手提装产品 二、开发要点 进货量和品项--- 新客户一次性进货量、品项不 必太多；前期客户也多以试探性 进货，培养销售积极性。 二、开发要点 利润--- 由于营业额不高，因此老板对产品的利润都很看中 第一招：算差价---计算产品零售的差价，这是业务常用 的，常人对数字感受较直观。 第二招：算比率---算产品的利润率（成本与利润比），突 出产品销售的贡献率。 第三招：算回周期---估算品项周期销量，得出周期的确贡献度，多适用于畅销品项。 再则： 谈促销---利用产品促销力度获得额外的利润 二、开发要点 三、维护的动作 宣传品的张贴和使用 “路过留名”，在店张贴宣传品，就算没有进 货，也要留下产品的讯息，留有展现的机会。 要用POP来造势、宣传品贴的越好，越能让消 费者注意，产生询问，产生想购买的意愿。 立体的挂件或装饰物配合做宣传． 三、维护的动作 　　店内有产品，但不是找业务进的货，我们也要 做陈列，因为都是公司的产品。 　　决定了要攻克终端，就要拿出行动，还要按标 准要求做的更好。 在理货和陈列时主动创造话题，让店主了解我 们服务的优势，化解沟通的误区。 三、维护的动作 只有持续的拜访才创造成交的机会, 产品售后服务可增加老板的销售信心。 向老板提供合理、有效的建议或信息可以获得信任 对于客户提出的问题要及时处理,拖泥带水只会“雪上加霜” 要不断给老板讲解产品、宣传政策，形成强化记忆。 保持耐心，像第一次拜访时一样，注意细节和形象，让良好的 印象不断加深，赢得认同． 章目学画 * * 分析 分析 3、多为个体经营　　　 正---信息不灵敏、接受新品度弱，无固定 进货渠道，易受价格影响。 反---业务上门，梳理进货渠道，用服务取得 长期的信任。 4、以附近居民或过路人流为主消费群体 正---商品价格多为中、低价位，适合大众， 人流随机消费性强，店主进货不定时。 反---选择适销对路产品，符合需求，备齐货 源，防止断货。 5、店面环境一般，产品维护少　　　 正---进货的产品缺少整理，破、脏、乱等都 容易产生购买的阻碍。 反---标准的理货作业，不单维护产品，也可 　　　　　　带动店主对