中原2011年04月18日鸿荣源·熙园山院营销策略总纲.pptVIP

第一批：10月份推售 8套双拼+9套联排+4套叠加，共21套 视当天成交客户情况，考虑加推4套双拼 开盘当天消化20套以上，超80%销售率，开盘一周售罄。 二期开盘 高端首发，定义形象，优劣搭配，保价保量 第一批：10月份推售 18套双拼+6套联排 理由如下： 以绝对领先产品-双拼，刺破市场，树立项目高端形象，与竞争对手拉开差距； 辅以联排产品，借助双拼价格标杆，实现量价双收。 备注：视开盘当天成交情况，考虑加推2号单位-4套双拼。 ① ① ① ② 推售策略 目标为王，全线出击，保价保量，引爆市场 第二批：12月份推售 8套双拼+9套联排+4套叠加 理由如下： 鉴于短时间内，客户积累有限，为了保证回款目标，以双拼标杆价格，带动联排、叠加冲量，回收现金流，并进一步引爆市场，提升项目的市场热度，为后期销售做铺垫； 备注：视开盘当天成交情况，考虑加推2号单位-4套双拼。 ① ① ① ② 推售策略 最优组合，全线出击，突破天花，形象升级 第三批：2012年4月份推售 10套双拼+3套联排+8套叠加 理由如下： 经过超2个月的蓄客（扣除春节时间），客户量有一定的积累； 年初，回款压力小，项目销售目标以利润为第一要位； 以资源最佳的全产品系（双拼+联排+叠加），保证项目价格得到根本性的拔升，为后续质素较差的单位，打下坚实价格基础。 推售策略 小步快跑，逐步攀升，保持热度，顺势消化 第四批：2012年5月份推售 12套双拼（黄色块） 第五批：2012年6月份推售 8套双拼（红色块） 第六批：2012年7月份推售 10套双拼（紫色快） 8月底前，消化所有别墅产品 ④ ⑥ ⑤ 推售策略 客户策略 我们的客户 2000万级，金字塔顶层群体…… 如何实现精准、有效的客户策略？ 核心解决问题: 1.如何精确寻找我们的顶级圈层客户？ 2.如何通过我们的项目价值准确传递？ 中原成功案例:水榭山 销售难点： 无展示区开盘； 看图卖别墅，看施工现场卖别墅 打破深圳地产销售模式，引入“港式”模式，开盘现场300余名二三级业 务员同场销售。 开创中原二三级合作新模式：三级市场也可以讲沙盘、带客看楼 成绩： 40天创造了逆市营销奇迹，开盘月销售率达到88% 深圳08年新入市别墅1224套（不含叠拼），销售696套，销售率56.9%； 水榭山08年推出163套，占整体供应的13%；销售158套，占深圳别墅市场22.7%。 低迷市场下的销售奇迹 中原成功案例：观澜高尔夫 一个竞争对手10个月卖了1套大宅销售的项目，中原卖了已经卖了104套 05年12月至今 大宅430-1500平米； 104大宅，2000万-1.7亿，销售金额达35亿； 06年4月 8 开盘 翡翠湾 174套 ，全部卖完 ，10个亿 06年128 开盘 长堤 222套 ，全部卖完 ，12个亿 07年7月8 开盘 上堤 244套 ，全部卖完 ，12个亿 两次10 10 ，比佩亚 5个亿 合计销售金额：64亿 竞争对手进场10个月，卖了1套大宅，我们销售15套， 以私人聚会名义，在项目启动前期，针对高端客群拓展，圈层营销，制造关键人影响力，拓展目标客户群。 充分利用中原豪宅数据库资源，在项目进场后两周内，全城高端客户全城覆盖； 视项目客户积累情况，举行熙园山院项目全城转介大会，启动中原二三级市场，二二级市场转介。 利用鸿荣源“熙园”客户资源，结合品牌战略充分挖掘。 前期利用巡展和活动拓展香蜜湖、华侨城高端客户资源。 线上线下进行项目核心价值传递，增加客户上门积极性，特别是福田客户。 客户策略 传统媒体，不传统投放 项目主要媒体费前期推广重点倾斜，带动项目起势，建立项目高端形象和市场认知后，费用相对控制； 线上利用户外报纸等线上渠道注重项目高端形象气质传递，力求精准覆盖高端客户群体； 精准推广，新媒体利用，利用高端分众媒体，覆盖传统豪宅社区和豪宅客户出入场所； 利用网络炒作和网络推广侧重项目全价值体系充分传播； 细节传递,软文投放,杂志特刊专题报道,豪宅价值充分渗透,构建影响力; 推售策略 极致服务体系+现场为王 打造鸿荣源豪宅服务体系，“超五星级”人性化贴心服务； 针对高端客户敏感点，结合项目接待流程，设计尊贵式预约接待；实现 “多对一”的七星级服务体系，全面传递项目的高端形象； 定制式的个性化豪宅客户专属服务； 领域感打造，彰显豪宅气质； 一组吻合项目DNA，独具项目人文气质的卖场物料展示； 注重细节，符合深圳一线豪宅标准的展示和物料标准； 山居生活情景体验，强化市场和客户信心； 推售策略 我们要解决的核心问题: 占位问题: 如何建立独一无二稀缺的价值体系,以区别于其他区域豪宅板块; 中心价值,山居价值的 中心上,国际半山墅群 形象问题: 如何建立契合项目的高端形象,并赋