3.新员工营销之理论体系-孟祥龙.pptVIP

合格的贵金属投资顾问是怎样炼成的？ 一、正确认识“贵金属投资顾问”这一职业 授课现场互动： 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（3） 二、树立正确“客户观”（4） 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“3” 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4” 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4” 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4” 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“5” 三、合格投资顾问的3、4、5、6之“6” 四、积极的心态源于专业的修炼（1） 四、积极的心态源于专业的修炼（2） 一、投资顾问应掌握的知识（1） 二、投资顾问的礼仪与形象（1） 二、投资顾问的礼仪与形象（1） 二、投资顾问的礼仪与形象（2） 二、投资顾问的礼仪与形象（3） 二、投资顾问的礼仪与形象（3） 二、投资顾问的礼仪与形象（4） 二、投资顾问的礼仪与形象（4） 二、投资顾问的礼仪与形象（4） 二、投资顾问的礼仪与形象（4） 授课现场互动： 投资顾问礼仪服务标准 —— 名片使用 投资顾问须知 —— 名片交换常识 三、GSPA——目标管理和时间管理（1） 三、GSPA——目标管理和时间管理（2） 三、GSPA——目标管理和时间管理（3） 三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 授课现场互动： 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 三、电话营销技巧（1） 三、电话营销技巧（2） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（5） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（2） ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（2） 六、业务成交技巧（4） 谢 谢 观 赏 先观看后评述，讨论是开放式的 XX营销案例： 《股票熊猫》 第三部分：技巧篇 ■ 客户拓展技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 业务成交技巧 3-1：客户拓展技巧 技巧篇： 第一节 如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬—— ① 赞扬客户慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正投资动机。 如何从竞争对手中拉回客户？ 2、给客户播下怀疑的种子 ★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去选择竞争产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 如何从竞争对手中拉回客户？ 3、千万不要主动攻击对手 ★ 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会造成客户有这种想法： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品怎样？我是不是该去看看； —— 这个投资顾问缺乏容人之量，没涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！ 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较 ★ 利用自已掌握的竞争产品资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 3-2：电话营销技巧 技巧篇： 第三节 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本产品的优点和能给客户提供的技术支持。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题