第二章__国际商务谈判前的准备工作.ppt

第 七 章 国际商务谈判前的准备 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 我方取得谈判成功的秘密是什么？ （一）谈判环境调查 1 ．政治状况 一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例） 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 （2） 经济体制 经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。 （3）国家对企业的管制程度 这主要涉及企业自主权的大小问题。 （4）政府政局的稳定性程度 政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。 2.宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间 3.法律制度 该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？ 在现实生活中，法律的执行情况如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？ 4.商业习惯 企业决策程序如何 该国文字的重要性 该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何 在商务往来中是否存在贿赂现象 在商务往来中，该国有没有商业间谍活动 一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议 该国商务谈判常用的语种是什么 5.社会习俗 在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题 6. 财政金融情况 该国的外债情况如何 该国的外汇储备如何 该国出口产品的结构如何 该国货币是否可自由兑换 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况 公司在当地赚取的利润能否汇出境外 7.基础设施与后勤供应系统 该国的人力、物力、财务状况如何 有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员 有无建筑材料、建筑设备及维修设备 有无雄厚的资金 当地的邮电、运输条件如何 8.气候因素 该国雨季的长短 冬季的冰雪霜冻情况 夏季的温度、潮湿状况 是否多尘埃、地震、台风 某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？ （2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况