00058市场营销学第十章分销策略.docVIP

第十章 分销策略 1.市场营销渠道和分销渠道的区别P222 所谓市场营销渠道，是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。 所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括商人中间商和代理中间商。 市场营销渠道包括某一产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人，包括供应商和辅助商，但分销渠道不包括供应商和辅助商。 2.分销渠道的主要职能P223 调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资和风险承担八种。 3.可供企业选择的分销策略P225 企业的分销策略通常可分为三种：即密集分销、选择分销和独家分销。 4.垂直渠道系统的主要形式P226(注意各个概念) （1）公司式 （2）管理式 （3）合同式 5.水平渠道系统和多渠道系统的涵义P227 水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合、共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。 多渠道系统：指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系 6.影响分销渠道设计的因素P228（注意各因素的具体影响） 顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。 经济性、控制性、适应性合理的物流目标：（1）将各项物流费用视为一个整体。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。（3）善于权衡各项物流费用及其效果。