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二八法则，拦截模式的第一目标（医药保健营销模式谈八） 中国营销传播网， 2003-12-18， 作者: 牛雪峰 　　【导语】 　　很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 　　很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 　　他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 　　有一个十分饥饿的人昏到在一个渔村上，大家围了上来。一个村民说：“哎呀，这个人一定是饿昏了，为什么不去海里钓几条鱼充饥啊？”，大家都点头称是。有的村民找来个钓具，准备教饥饿者钓鱼。 　　另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。 　　我们在上一章节《以小搏大，拦截决策势在必行》一文中阐述了如何获得拦截营销的核心竞争力。在这一章节中，我们着重阐述一下中小型企业拦截模式建设的第一步骤。 　　就象上面的小故事一样，有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。 　　下面，我们按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来阐述拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。 　　什么方法能够快速切入、迅速盈利？ 　　在这个问题之前，我们先了解一下《二八法则》对企业生存与发展的重要性。 　　我们通常说，在某一个有1000家药店的城市市场中，假设某品牌的月回款是100万，那么有80%的销量来自于20%的店，也就是说，这100万的月回款中，有80万回款是来自于这个城市市场中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型药店）。 　　换言之，抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。 　　针对竞品及其目标市场的客源份额，是切入市场前的策略筹备，而选择阵地则是切入市场前的策略统筹。 　　抓住少数的店，也是凝聚核心目标点，集中精力启动模式的一个必经之路。但是很多情况下企业在实施拦截营销模式时，往往不得要领。下面，我们再介绍一些《二八法则》在拦截模式中的具体运用，请看下面的具体措施方法。 　　根据以往的工作经验及实践表明，影响市场销量的因素很多。但是终端拦截类产品的主要因素除了产品、售价等之外，还有就是可调整的拦截到位率因素： 　　问题店，众所周知，终端店之所以分门别类于A、B、C类，依据不单纯是地处商圈的繁华程度、也不单纯是店堂规模的大小程度。从市场销售的角度上看，“现场宣传价值”及“现场销售价值”越大的终端店，等级越高、工作精力投放就越大，至上而下的分为“A、B、C类店”。而往往在拦截类模式的企业业绩显示中，很多K/A、A类店的销售、宣传价值没有达到预期效果，这就是我们所说的“问题店”。 　　对于这些问题店，我们需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达到K/A、A类的标准。 　　万元店，一个城市的市场回款，只是一个回款数据的总额。但是我们分析回款数据的时候要找到最小回款单位。只有对最小回款单位加以分析、对策，才能够更好的开展工作。 　　我们都知道，每个大店都是我们回款份额中很重要的一个分子，所以对单店销售量的重视，就是对整体销量的重视。而将二八法则中的目标店，视为万元目标的店，有利于我们为单店树立销售目标任务、续而完成目标任务。 　　如果将这个城市市场中的二八法则中的目标店锁定在20个，那么我们就尽量将这20个店树立为“万元店”并加以努力。我们要树立20个“万元店目标”，并针对这一销售目标努力实现。也是对整体80%的销量进行提升的任务目标。 　　潜力店，拦截营销模式另外一个很重要的策略就是“潜力店”。我们可以在拦截营销模式实施过程中，确定若干个销售潜力巨大的终端店，历史平均销售量在四千到六千的终端店为S0S-B类店，历史销量达到过六千到一万的终端店为SOS-A，特别SOS-A/B类店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的