五大连池矿泉水营销方案.pptVIP

经济与工商管理学院 2012级国贸2班 小组成员：李茜 季野 张智龙 陈波 杜海龙 周天赐 五大连池火冰牌天然苏打水取自世界三大冷泉之一,亚洲第一矿泉水城,中国唯一矿泉水之乡五大连池.水来源地下长眠数千年火山岩层水脉，经国家及省权威部门鉴定，火冰天然苏打水蕴藏千年的天然矿泉自然净化，并在火山岩的长期作用下，形成有利于人体吸收“碳酸氢钠”和多种微量元素。进行过滤提取制成了“火冰”牌天然苏打水。本产品生产过程严格执行国际质量保证体系，无任何添加剂，水质清澈，甘甜，是目前国内乃至世界发现最珍贵的天然苏打水水源。 世界级知名水源地： “五大连池”矿泉水案例 五大连池地处东北，是世界三大冷泉之一， 常年温度在2到4度， 含有丰富的微量元素和矿物质， 在中国3500处可开发矿泉水源中， 唯一天然含气。它曾经获得多项荣誉， 通过ISO9001和ISO14001双项认证， 是第六届华商大会指定用水， 2001年全国人大、政协（两会） 文艺晚会指定用水等等。 背景分析 随着人们生活水平的日益提高，对饮用水的要求也越来越高，据有关数据调查显示，有68%有人对饮用水的要求，不仅是解渴，而是更加关注品质和健康。但是，我们纵观中国现在的饮用水市场，大多数企业与品牌都把主战场放在低端，并且经历连年价格战之后，这一市场的利润已日渐微薄，许多企业与品牌都在开始尝试拓展新领域。饮用水市场竞争格局的改变和消费需要的拉动，国内饮用水市场赢来高端时代。 市场环境的分析 饮料市场产品的层出不穷。许多果汁、功能型饮料相继出现在市场上，饮品市场竞争激烈。 矿泉水生产企业较多。 市场上矿泉水、纯净水品种繁多。全国2000多家用饮料企业，其中，中小瓶装在市场上出现的品种较多。 矿泉水在南方的发展前景见好，潜力巨大。随着人们生活水平的不断提高，人们对“健康饮水”的意识不断增强。 该品有如下特点： １、世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名 . ２、天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见 . ３、口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上 瘾 . ４、包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠 . ５、营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病 五大连池矿泉水价格 330ml 5.5元 238ml 4.0元 200ml 3.2元 1.健康人群 2.眼健康人群与酸性体制人群 3.对神经官能症与植物神经紊乱的人群 4.对胃炎，溃疡，结肠炎的人群 5.对肝胆疾病的人群 6.对糖尿病与痛风的人群 7.对心脑血管疾病的人群 8.对内分泌功能与免疫力功能低下的人群 9.对造血功能低下的人群 10.对痛风人群 适用人群: 在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。Ｊ集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点。 1、产品问题 “形象派”主张打国际牌，一开始在广告诉求中就突出矿泉水世界级水的尊贵； “气泡派”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水”； “口感派”说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应该解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会继续喝下去； “健康派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有这么好的健康功能，为什么不把它作为首要切入点。 本小组一致认为该产品定位为中高端健康型矿泉水，并以中高端商务人士作为目标群体。认同健康派的观点，应把健康作为切入点。 理由： （一）该产品含有丰富的微量元素和矿物质，并且在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见。 （二）该产品营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病。经多年矿化，富含多种矿物质与微量元素，世界稀有，长期饮用可补允人体所需的矿物质含量，调节人体的酸碱平衡。 （三）由于商务人士工作的性质，决定了日常工作节奏较快和生活不规律，处于亚健康状态，本产品在商务人士身上更能体现出它的功能特点。 （四）该产品出自于世界三大冷泉之一，在当地被誉为“神泉”，号称中国最贵的水。一般消费者在价格观念上很难接受。 产品问题 “降价派”主张一定要降价，这么高的价格，没有品牌知名度，如何能卖这么高的价格； “提价派”主张提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价，用高价体现消费者的身份； “维持派”说这个价格正好，我们不是国际名牌，比巴黎水低一点，正常。 价格问题 经过本小组讨论，我们赞同“维持派”的观点，价格维持不变。 理由：