万科东方尊峪2008营销策略报告(终稿).ppt

2008年竞争势态—在售竞争项目 2008年竞争势态--未来竞争项目 2008年竞争项目分级锁定 2008年竞争应对策略 2008年竞争应对方式 成交客户基本特征 1、年龄特征 ２、客户居住区域 ３、客户家庭人口 ４、客户子女年龄特征 ５、客户职位特征 ６、客户行业特征 2008年目标客户基本特征描述 成交客户购房动因 1、客户从居住角度考虑的购房用途 2、客户从投资角度考虑的购房用途 3、客户置业次数 4、客户置业目的 2008年目标客户购房动因描述 成交客户分布特征 三台地客户成交案例分析 库存产品分析 已售产品用途分析 推售板块建议 销售策略建议 推售目标分解 活动策略 活动策略 活动时间轴 经典场景再现之 梦回上海滩 30年代的上海重现万科东方尊峪 喜欢喝咖啡，因为那样显得洋派，喜欢咖啡的上海人也喜欢周璇，尤其是那首《夜上海》； 一定要穿紧身、修长的旗袍； 老上海的洋派和古典成为家居布置中的又一种风格。桌椅一定要是老式的，首先应该是木头的，有点明式风格，但经过改良又有些像是沙发椅的样子，上海就是这么一个中西合璧的地方; 月份牌、老唱机、黑胶唱片，都是当今时髦的玩意。 香烟、水粉以及许多用品的包装设计在那个时代都和月份牌是一脉相承的； 再加上钩花的床上用品，你就是个真正的老上海了。 百乐门，也被称为东方百老汇，它外表华丽，内部富丽堂皇灯光优美璀璨，再加上一流的爵士乐队和红舞女，成为当时上流社会名流争奇斗艳，社交应酬的首选，当时红遍全上海。 经典场景再现之 又见雅典城 第一届现代奥运会重现东方尊峪 第一届现代奥运会重现东方尊峪 备选：古罗马斗兽场+角斗士Gladiator 定制活动 装修月（4月份） 事件营销 万科东方尊峪珠影,重现经典 天池开光，为业主祈福 内场功能设置 动态展示：利用酒吧液晶屏播放项目的视频短片或推介PP，让 客户对项目有一个大概的了解。 静态展示：制作与酒吧风格一直的可移动广告展板，展示三个 项目的形象。本项目可增加活动预告栏 讲解洽谈：销售人员与客户面对面，利用网站现有的动态鸟瞰 图对项目的情况进行讲解，同时，进行看楼乘车预约及登记。 饮食服务：为客户提供免费饮料、小吃服务。 看楼接送：定点看楼车接送客户看楼。 阶段分展场建议 针对目标客户： 根据成交客户的片区分布，有计划地在此片区内安排阶段性的分展场，以吸引客户了解 和到访项目。 针对竞争项目： 根据竞争分析中竞争楼盘的入市时间，在其开盘前期有计划地在周边安排分展场的展 示，以截流其客户。增强项目的竞争力。 扩大项目影响，为项目带来客户流量，以深度推动销售 分展场开设时间： 2008年4月－8月　每周一至周五 分展场工作内容： １、产品展示：在展场内利用平面挂图或网站动态鸟瞰图项目区位及产品的展示 ２、信息展示：展示项目的活动安排和营销事件等实时信息 ３、项目讲解：由销售人员对项目进行详细的讲解 ４、客户问卷：由客户详细填写调查问卷，以利此客户的跟进 ５、看楼预约：由客户填写周未看楼预约表，确定看楼的时间和候车地址，届时将安排车辆到指定时点接送客户 6 、深度拓源：利用周一至周四的时间，以各分展场为阶段性的根据地,按片区责任制分配任务,对周边目标社区及高端消费场所进行地毯式寻客. 08年一级竞争项目 入市时点 前期成交客户的分布特征 关键字 一级片区：莲塘 二级片区：黄贝、布心、国贸、洪湖 三级片区：水库、地王、东门 罗湖 一级片区：中心区 二级片区：香蜜湖、上海宾馆、益田 三级片区：新洲、百花、园岭、景田 福田 一级片区：华侨城 其它 幸福里： 2008年8月 百仕达·东郡： 2008年8月 东郡附近 ７月 福田中心区 ６月 益田片区 ５月 国贸片区 ４月 莲塘片区 ３月 场地范围 月份 场地建议 阶段分展场场地建议 阶段分展场片区拓展重点 莲塘片区: 鹏兴花园、金色年华、祥和花园、名骏豪庭、梧桐山新居 港莲村、西岭下村、鹏基工业区、桐景花园 国贸片区: 以国贸周边的商务办公区为主 益田片区: 益田村、益田花园、福田花园 福田中心区: 黄埔雅苑、福景大厦、雅颂居、江苏大厦、紫玉花园、振业花园 天健世纪花园，兼顾中心区的商务区域 1 2 3 销售策略 推广策略 渠道策略 4 活动策略 定制活动 目标客户定制活动——无限延伸，