如何说服客户的三柄利刃.doc

如何说服客户的三柄利刃 ????? 现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我们业务部的核心工作就是让每个业务人员懂得如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？业务分析师认为，如何搞定客户以下三柄利刃最适宜。 ? ? ? ? 第一柄利刃：分析客户的性格 所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断： ????? 活泼型力量型完美型和平型 ??? 1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容 ??? 2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳 ??? 3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下 ??? 4、声音大声控制声音适中柔软温和 ??? 5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅 ??? 6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松 ??? 7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑 ??? 8、说话重点热门、感觉工作工作人 ??? 9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片 ??? 10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式 ??? 11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局 第二柄利刃：投其所好，寻找共同点 在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。 ????? 与活泼型客户一起快乐 ??? 1、穿着打扮华丽大方，打起精神，加快步调，姿态轻松； ??? 2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系，表现出充沛的活力； ? ? 3、大胆创意，提出与众不同的观点，对他们的观点、看法甚至梦想表示支持，谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己，让他有表现的机会； ??? 4、夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度； ??? 5、理解他们话题海阔天空，自己不要跑题； ??? 6、注意自己要明确目的，说话直率，用自信而不是猜测的语气； ??? 7、容忍他们离经叛道、新奇的行为，要懂得他们是多变的； ??? 8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。 ?? ? ? 与完美型客户一起统筹 ??? 1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄； ??? 2、遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，多听少说做记录； ??? 3、不要过于友好热情，尊重他们对空间距离的需要，减少眼神接触的频率和力度，更要避免肢体接触； ??? 4、不要过于随便，要公事公办，讲话多用专业术语； ??? 5、摆事实，并确保其准确无误，信息要全面具体，特别要多用数据； ??? 6、做好准备，考虑周到，语速放慢，条理清晰，严格照章办事； ??? 7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大，提供成功案例供其参考； ??? 8、务实，谈具体行动和想法而不谈感受，同时强调树立高标准； ??? 9、提出周到有条不紊的办法，列出任何计划的长处和短处； ??? 10、给予其充裕时间，让其仔细斟酌、慎重决策。 ??? ? ?与力量型客户一起行动 ??? 1、穿着打扮注意专业正式； ??? 2、打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方； ??? 3、直截了当，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈； ??? 4、准备充分，实话实说，而且声音洪亮，加快语速； ??? 5、准备一份概要，并辅以背景资料，终端描述结果； ??? 6、处理问题要及时，阐述观点要专业，但不要挑战他的权威； ??? 7、从头到尾把重点放在事情的成果与机会上，不要拘泥于过程于形式，说话时要明确、清晰和简短，不要反反复复、漫无重点； ??? 8、给提提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人教他该怎么做。 ?????? 与和平型客户一起轻松 ??? 1、打扮穿着较随和，但也不要太随便或太华丽； ? ?