201103_长沙_星湖湾_拓盘报告.pptVIP

【推售策略】2011年推售鱼骨图 全年营销节点图之 推货时间部署 2011年10月中旬为一期一批洋房推售，200套洋房产品同时推出，销售率达60%，以低价入市，先期造成热销氛围及口碑传播、给第一批识货买主一定的升值空间、为后期高销售率以及价格提升提供保障； 2011年12月一期二批产品推售，推售80批洋房产品，在一批热销的氛围以及展示情况逐步完善的支持下适当提高利润空间，在保量的基础上获取最大利润； 9月 10月 11月 12月 2012年1月 7月 2月 3月 4月 5月 6月 2011年8月 首批推售:200套左右洋房产品 中价入市，造成销售率60% 二批推售: 80套洋房； 2011年10月中旬 货量：本项目一期所推洋房房源共计约290多套。 销售周期：2011年8月开始蓄客，分二次开盘，一期首批销售周期4个月。 去化速度：4个月消化176套洋房，平均每个月消化44套。 销售任务分析 4个月？ 176套？ 月销售44套？ 长 沙 洋房 销 售 神 话！！！ 【推售策略】:首战必胜，大批量消化 洋房产品开盘解筹率预计70%以上 11月 12月 1月 2月 3月 4月 第一阶段 开盘销售 蓄客期 蓄客 200套洋房，初拟10月中旬初开盘，销售周期4月 蓄客时间2011年8月至2010年10月中旬 开盘销售 80洋房产品，2011年12月开盘，蓄客时间极短 一期一批蓄客与销售同时进行，根据产品差异程度进行蓄客 10月 9月 8月 销售策略 销售策略 在销售阶段认筹，保证筹量及销售同时进行 第二阶段 6月 5月 第二阶段 续客期 集中推售 第一阶段 集中推售 阶段目标： 销售50套，阶段销售额6500万 蓄客目标：8月至10月中旬认筹120张 【阶段目标划分】:第一阶段销售50套，销售额预计可达6500万 销售套数 预计成交率 蓄客量 蓄客期 50 50% 100批 11年8月-11年10月中旬 销售策略 阶段目标 整体思路 第一阶段 阶段主题： 湖畔之星中国，登陆长沙！ 【阶段目标划分】通过项目展示、渠道活动营销形成开盘时爆发性成交 展示目标——现场展示区基本完成，营造良好的项目形象； 阶段方向——强有力的渠道营销，迅速加热项目，点对点寻找客户，增加客户量； 速度目标——通过渠道营销和活动营销，短时间内爆发性成交。 第一阶段 销售策略 阶段目标 整体思路 时间：2011年8月—2011年10月 产品：80套140-210平米洋房产品 策略：平稳起势 销售策略:首批产品走量为先，低开平走，引爆市场，迅速走货 起势：前期蓄客，瞬间引爆，形成销售热潮； 目的：树立高品牌，平价销售，高端亮相 销售策略 阶段目标 整体思路 第一阶段 【阶段目标划分】 销售策略 阶段目标 阶段目标： 销售70套，阶段销售1亿 蓄客目标：10月至12月2个月时间认筹120张 【阶段目标划分】:一期二批销售70套，销售额预计可达1亿， 销售套数 预计成交率 蓄客量 蓄客期 70 60% 120批 11年10月-11年12月 整体思路 第二阶段 阶段主题： 开辟长沙湖畔生活 【阶段目标划分】：通过项目展示体验、圈层及活动营销形成开盘时爆发性成交 时间：2011年10月—2011年12月 产品：120套洋房产品 策略：销售完成 展示目标——展示完成； 阶段方向——强有力的渠道营销，点对点寻找客户，增加客户量； 速度目标——通过圈层营销和活动营销，短时间内爆发性成交； 销售策略 阶段目标 整体思路 第二阶段 【阶段目标划分】：在走量的基础之上为实现项目价值提升，考虑高质产品为主的组合 销售策略 阶段目标 整体思路 第二阶段 销售策略 起势：蓄客时间与一期一批销售同时进行，相对一期一批价格稍作提升，二批开盘推出及售罄 目的：形象打造，完成一期二批销售任务，价格高开平走，实现快速现金流 价格建议（市场比较法） 参考项目选取原则 长沙洋房客户区域性较强，但跨区域的同类产品市场竞争也是十分激烈。 根据项目所在区域调研，我司选取以下项目作为参考项目： 洋房参考项目 郡原居里 中建芙蓉和苑 万科城 根据市场比较法，项目比较为市区中建芙蓉和苑、万科城及郡原居里顶级洋房单位，本项目洋房实收价格建议为6800元/ ㎡左右 洋房实收价格 本项目洋房产品的市场比较均价为6800元/平米左右，建议价格区间为6500-7500元/平米； 部分明星产品可树立价格标杆8000元/平米左右，直接竞争目前市场联排别墅价格 以上价格仅为市场对比法初算价格，后期将根据即时的市场变化、收筹情况销售目标等进行相应的调整 根据市场比较法确定价格 根据市场同类型项目产品素质的类比，本项目产品的价格区间如下： 【销售策略】突出奇招，将客户的理性思维打乱，忽略市场以及周边项目影响，激发