不同于奥美的观点 2.doc

不同于奥美的观点 先有定位，再做广告 自1979年开始恢复做广告以来，中国企业的广告做法在不断地改观。最初的广告，通常只是告知产品的存在，让大家前来购买；接着，是以宣传产品的好处为主，来吸引消费者；后来，则加强了企业形象方面的推广，以此增进人们的好感和购买信心。 时至今日，受国外企业特别是国际4A广告公司的影响，众多的国内企业又转向“做品牌”的广告操作，认为广告应该通过建立起富有个性和独特价值的品牌，来带动销售。最推崇的做法，首选奥美的“品牌管家”之道，借助“品牌管理”来塑造品牌。 然而，国际4A公司的广告操作，用来“管理”国外那些成熟(定位明确)的品牌无疑有效，但目前的国内情况是，众多的品牌定位尚未清晰确立，又何谈管理？在此基础上去塑造和管理品牌，其结果往往是使得企业推出的广告中看而不中用。 没有定位的广告 为了很好地建立品牌，当下最保险又时髦的办法，是花一笔钱请奥美等大牌的国际4A广告公司，为自己的品牌订做一套正规、科学、严谨的广告方案，再进行规范、有序的推广与管理。 国际4A广告公司拿出来的广告方案，也确实令人耳目一新。它们大都结构严谨、资料充实、演绎详尽，非常给人以希望和信心。比较流行的提案方式，先是列举很多的市场现象，展现较为详实的市场资料，并对此作出分析和综述；接下来，对消费者的购买、需求、喜好进行深入研究，甚至出示价值不菲的市调资料；然后针对品牌的现实情形，界定品牌推广要解决的主要课题；最后，才结合企业的具体情况，提出解决之道，给出广告实行方案。 在4A广告公司最终提出的广告方案中，精髓通常在于它提出了一个什么样的“品牌形象”。例如一个电冰箱的品牌，它在广告方案里一定要有别于其他冰箱的牌子，塑造成“科技创新生活”或“新鲜生活，无限创意”之类的崭新形象，以此为铸造长远品牌价值的基础。随后，方案还分门别类地针对不同的系列产品，一一进行广告宣传管理，给予不同的推广主题，但最终都能归结到“科技创新生活”的品牌整体形象上来——这样，可以确保借助多系列产品的推广，让消费者了解到品牌的先进科技，以及它给人们带来创新生活的美好形象。 这种提案给人的感觉很充实、完善，并相信它就会给企业带来一个全新的品牌，将有效地解决销售中的问题——因为方案结合实际情况，处理好了产品的推广。 但是一年推广下来，相当多的企业，对方案实施的结果却难以接受。 首先发现，经过一年的努力，不单消费者对品牌认知有限，根本记不住什么特别的“形象”，就连企业自己，也感觉不到品牌究竟“创新了生活”还是带来了“无限创意”！所谓的品牌形象，实在抽象得很。 其次，在促进销售上真正起作用的，似乎还是老方法、老操作——销售政策、经销商关系、一线的推广及各类促销活动。 如若真要检视一年来品牌宣传的成效，则可以看到，最大的影响与事前的提案几乎无关，大多是企业决策与运作导致的新闻效应。 那种规范、标准的广告提案，好像只是为了让人感觉到一年的推广有系统而已，实际的功效到头来甚难评估。 现实的难题 为什么会这样？若从消费者接受资讯的角度来看，问题就好理解了。 企业总是寄望通过较大量的广告，来让消费者记住自己“与众不同”的品牌，但现实中，人们对广告的信息也许根本无暇顾及。据统计，1999年中国的电视频道数量已达1108个，报纸发行2038种，杂志高达8187种，电台广播则有1696个频道，单单新版图书就有141831册!①在这么多的信息媒体的爆炸当中，你怎么期望每天在几十个电视频道播出几十秒钟广告(一天的节目有86400秒！)就能牢牢地抓住消费群，并打动他们！？ 消费者要面临和处理的资讯实在太多！他(她)要关心一家老少的衣食住行，要关心工作上的任务与进度，要关心同事间的关系和亲友的往来，社会新闻、娱乐消息也；他(她)还要考虑父母的身体，妻子的装扮或丈夫的衣着，孩子的功课，一家人的生活休闲；即使购物，他(她)也要更多地了解蔬菜的价格，洗衣粉的促销，以及数不过来的食品、饮料、书籍、衣物、日杂……他(她)怎么有可能对一个10年才偶尔光顾一下的冰箱行业格外关注呢？特别是你还要他(她)记住某个品牌是“科技创新生活”，抑或是什么“无限创意”？而且还要求区分出每个企业有多少产品分类，各类有什么新颖技术！？ 根本不可能！即使对电脑科技先锋IBM电脑，或者天天挤在牙刷上的高露洁牙膏，人们平时都很少去想起或注意它们。若果大家真的对哪些品牌有独特认识的话，那绝对不是从一两年的品牌形象推广得来的，它一定是很多年的印象积累，特别是口碑相传的结果。例如，人们可能会记住，富豪(VOLVO)汽车是“安全”的，宝马汽车“驾驶性能卓越”；或者象洗发水，知道海飞丝可以“去头皮屑”。这些都是品牌多年如一日地坚持宣传一个清晰概念的结果，决不是虚幻“形象”带来的成效。 特别是，如果从竞争的方向去评估，那我们更会发现，4A公司