2销售员技巧培训教材ZD.doc

目录 第一卷 客户拜访技巧 1 第1章 如何为初次拜访做好充足的 1 第2章 如何捕捉和满足客户的需求 1 第3章 如何知道客户要回扣 1 第4章 如何快速与客户建立融洽的关系 1 第5章 如何应对公司总经理和经理 1 第6章 初次拜访完毕后，如何争取再次拜访机会 2 第7章 如何处理虚假客户信息？ 2 第二卷 销售过程中常见问题 3 第1章 客户常见习惯应对 3 第2章 销售常见的错误 3 第3章 有关压价的一些疑问 4 第4章 初次拜访需要注意哪些方面 4 第5章 销售员在产品演示完后需要 5 第三卷 专业销售技能 6 第1章 访前准备 6 第1节 客户详细情况进行收集整理 6 第2节 资料准备充分 6 第3节 光盘和工具狗 6 第4节 文具 6 第5节 销售合同 6 第6节 说辞准备 6 第7节 良好的精神面貌 6 第2章 销售员素质要求 6 第1节 素质要求 6 第2节 成功销售的坚实基础 7 第3节 礼仪（社交礼仪）培训 8 第4节 推销基础理论 10 第3章 销售员工作规范细则 10 第1节 竞争行为 11 第2节 涉及客户的行为 11 第3节 电话语言 12 第4节 如何提问 12 第5节 如何回答问题 12 第4章 销售流程实例分析 12 第1节 学习目标 12 第2节 学习内容 12 第3节 选择客户策略 13 第4节 全方位的访前准备的内容 13 第5节 如何建立良好的第一印象： 15 第6节 现代销售学的核心概念 15 第7节 卖点的概念 17 第8节 产品展示时应注意的问题： 17 第9节 处理反对意见的步骤 17 第10节 销售人员促单技巧 18 第5章 建立接触 19 第6章 产品展示 20 第7章 拒绝（异议）处理 20 第8章 洽谈成交 20 第9章 索取资料 20 第10章 建立客户档案 20 第11章 做好售后服务 21 第12章 发展客户关系，让客户多交 21 第四卷 客户沟通技巧 22 第1章 客户沟通的技巧 22 第1节 沟通时应注意几点 22 第2节 竞争的几个问题 22 第3节 市场沟通技巧 22 客户拜访技巧 总则：找准客户的需求点，从感性和理性上双管齐下 如何为初次拜访做好充足的 不应心虚或紧张，从客户的角度讲，他对我们的软件了解少，对他来讲，你就是我们软件方面的专家，有时即使讲错话用户也不一定能看得出和感受出来，另外，任何一个人不可能对你所作的演示和话语做100％的分析，你所做的是如何把客户的兴趣调动起来这以极有挑战意义的工作。 如何捕捉和满足客户的需求 一般来说，客户的需求信息是多种多样的，这就需要销售人员个人的天赋和经验来判断和归纳出来，按经验来说有以下几类： 已经购买或者看过同类软件（如PKPM、梦龙）的客户：此类客户对使用软件有兴趣，对软件功能有一定了解，如以网络计划为例，直接划网络图已经没有太大吸引力，可先划横道图再转换为网络图可以将需求刺激起来。 没有看过任何软件的客户：对此类客户来讲所有技术上的优势，尤其是与手工做对比显示出来的巨大优势都可以成为卖点。 不喜欢注重技术的客户：此类客户喜欢谈天说地，对软件或者预算、资料等方面懂的不多，此类客户要重点捕捉他喜欢的话题，比如足球、政治等等，有了共同的话题就比较容易接近了。 如何知道客户要回扣 这属于比较深的销售方面的问题，初次拜访一般不会有所暗示的，在熟悉了之后客户可能会提到，也可能不会提到，有时为了促成成单，会采用以下办法：比如在客户办公室里要到客户的手机或者住宅电话等，然后给客户打手机（确认在私人场所）或家里电话明确其意向。若其想要回扣，一定要设法卖出高价，且回扣额要控制在自己可承受的范围内，公司不参与处理此类销售事务。 如何快速与客户建立融洽的关系 态度要自然，并且要假想客户跟你已经是熟人（在初次见面寒暄过后），尽量想一些办法打近与客户的关系，如询问最近的工作情况，讲一些造价行业方面的动态，讲一些用过我们软件的用户及其案例等等，态度要尽量做到礼貌但是不卑不亢。特别注意，举用户一定是当地行业公认权威，圈内大家都知道的。 如何应对公司总经理和经理 此类型客户感性认识比较重，对成本控制方面比较敏感，谈判和沟通方面要注意尽量往这方面引导，重点阐述软件对企业发展和节约人工成本等方面的作用，并且可满足领导对瞬时数据的需求，为企业信息化打下坚实基础。另外重点阐述会用品茗软件的员工大部分水平都是很高的，基本上能起到以一当三的作用。 初次拜访完毕后，如何争取再次拜访机会 一般来说初次拜访后即可成单的客户比较少，通过简单的电话回访，即可争取到再次拜访的机会，可采取以下办法：如询问对软件的了解，学习情况以及对方的工作和身体情况，拉近与客户的距离，此外可介绍软件已升级增添的新功能对客户的好处等。 如何处理虚假客户信息？ 销售当中最常的