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ERP方案营销与效益分析 工具篇 客户全貌（一） 客户经理: 时间: 工具包 客户全貌（二） 组织结构图 工具包 客户困难/问题的初步分析 客户名称: 时间： 客户经理： 现 状 工具包 困难/问题 产生的影响 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 客户企业内部 客户企业外部 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 客户名称 __________ 年度报表 ____________ 客户财务比率分析 工具包 潜在销售机会分析 客户名: 时间： 客户经理： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要： 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁： 客户访谈计划 工具包 客户的名称： 访谈者： 日期： 时间： 被访者： 职位： 地点： 你的目标及希望得到的信息： 你要问的问题及讨论的要点 预计时间 访谈结束时的承诺： 客户访谈总结 工具包 客户的名称： 访谈者： 日期： 时间： 被访者： 职位： 地点： 你希望得到的信息是否已全部得到 ?是 ?否 ， 不全 你的承诺： 客户的信息： 客户决策的标准： 客户的倾向： 工具包 高层领导CSF访谈记录 (一) 工具包 高层领导CSF访谈记录 (二) 工具包 高层领导CSF访谈记录 (三) 工具包 部门用户的焦点访谈记录 客户名称_________ 日期_________ 客户现有系统及设备清单(一)硬件部分 工具包 客户名称_________ 日期_________ 客户现有系统及设备清单(二)软件部分 工具包 客户名称 __________ 办公室地点 ____________ 日期 ___________ 营 业 成 本 工具包 客户名称 __________ 工厂地点 ____________ 日期 ___________ 生 产 成 本 工具包 客户目标与关键成功要素(CSF) 工具包 客户名称___________ 客户关键成功要素(CSF)与障碍\问题 工具包 客户名称___________ 客户障碍\问题与牵连影响 工具包 客户名称___________ 客户障碍与信息需求(针对制造,物流职能) 工具包 客户名称___________ 客户障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能) 工具包 客户名称___________ 客户ERP投资效益分析(一) 工具包 客户ERP投资效益分析(二) 工具包 客户ERP投资成本分析 工具包 客户ERP投资回报(ROI)分析 工具包 % 年 月 用友优普的特色\差异性 工具包 建议下一步行动 工具包 第七章 ERP方案营销中的客户关系管理 不要轻易就提谈判 把精力放在客户认为较重要的条款上 让步要一点点来 善用询问及倾听技巧 表示理解, 但并不代表同意 协议不能允许有模拟两可或误解存在 商务谈判的技巧 损已, 利人 Lose-Win 损人, 不利已 Lose-Lose 利人, 利已 Win-Win 损人, 利已 Win-Lose Win Lose Win Lose 使用者 供应者 互惠互利的销售 双 赢: 对双方有益的, 能建立长久的关系 单 赢: 对单方有益的, 无法建立长久的关系 双 输: 对双方都无益的 为什么要双赢 有沟，没有通 -- 没有考虑到听者的立场/背景 -- 说者