20150717学员课件-程广见老师《销售谈判与回款技巧》.ppt

* 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 收款是一种心理对抗！ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R 四种收款谈判结果 * Preparation: 前期准备工作是否_____? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。 标准收款谈判流程--POWER法则 * * * * * * * * * * * * * * * * * 课程大纲 销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析 大客户“采购氛围”与基于回款的4种客户类型分析 左右脑谈判回款技巧训练 信用管理与专业回款技巧 销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 决定客户采购与回款的5个要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是客户“想要的”？ 销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 大客户“采购氛围”与基于回款的4种客户类型分析 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员 使用者 技术、财务把关者 决策人 了解谈判对手 * * 心理学 周易 星座 常用工具： 鹰 羊 狐 驴 客户1 客户2 客户3 左右脑谈判回款技巧训练 研究成果 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。 名言 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑） 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不善用左右脑） 销售人员练习两句话 第一句：“您必须要把钱给我，我太需要这笔钱了。” 第二句：“ * 烫手山芋 逻辑技术 第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。 销售谈判的结果判断 类型 小规模销售（仅两种结果） 大规模销售（四种可能的结果 成功 订单 订单 失败 无销售 无销售 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 信用管理与专业回款技巧 * 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏账需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,