2014均安都市经典广场商业营销总纲.ppt

成交客户从事职业及成交总价 成交客户主要从事私营企业，占比66%，其次，事业单位、政府机关等行业性质占34%，与我们的客户定位及推广对象吻合； 客户商铺成交总价以100万以下为主，占比79%，购买多倾向于面积小，总价低的商铺，比较谨慎。 从事行业性质 成交总价 成交客户成交面积段及单价 客户成交商铺以60-100㎡的小面积段为主，占76%，大面积段的商铺走货较慢，为后期重点突破对象。 成交单价主要集中在8000元以下、1.2-1.5万之间，高价段商铺少有人购买，大多以内街及二层商铺为主。 成交面积段 成交单价 成交客户置业次数与付款方式 成交客户大部分为三次或以上置业（含投资住宅或者其他物业），占比72%，1-2次置业总占比28%，成交客户大多有投资经验投资主见。 成交客户绝大部分选择按揭付款，占比67%，一次性付款的客户占比33%；一次性付款的比例不低，客户具备较强的经济承受能力。 置业次数 付款方式 成交客户获知途径与置业目的 成交客户里大部分为由朋友介绍获知本项目，占比68%，其次为电话约客，占19%，短信推广方式占比10%，其他户外、灯杆旗帜也起到了一定效果。 成交客户中以投资性客户为主，占85%，单纯用作经营的客户占15%。 获知途径 置业目的 胡生，均安本地人，从事牛仔布匹生意。 ? 看中区域和地理位置。这边是均安的新区，地段不错，楼盘也逐渐密集在周围，潜力还是挺大的；? 看重价格低，升值空间大。买这里主要是总价格可以承受，地段也还可以，2栋1层112号铺，位置还可以，用来投资升值还不错，所以决定买了。 ? 主要看中区域和地理位置好，总价格较低，潜力大。 典型 客户 1 典型 客户 2 欧阳夫妇，家在大良，在乐从从事建材生意，之前一直有搞一些股市投资，但最近股市低迷，想转区投资一下商业。 ? 口碑传播。这个项目我也是最近从朋友口中知道的，他们都是你们项目广告做的很火，规模还挺大型的，而且听说还是在中心地段，潜力很大，所以我过来看看。 朋友介绍。做生意最重要的因素之一就是人流量，这么大一个商业广场，将来肯定会很火，我朋友也是做投资这一块的，他上次在你们这里购买了两间二层的商铺，说升值空间很大，经他介绍，所以今天过来了解一下并下决心购买了。 听说口碑不错，认可这里的发展潜力，经朋友介绍购买。 典型 客户 3 李女士，家住容桂，一家四口，现购买本项目二层两单元商铺 商业投资可规避政策调控。我一直在留意哪里有一些小面积的商铺，总价比较低，适合投资。现在政策打压房地产那么厉害，投资都要分散投资了，尤其是避开限购，做一些商业投资。 多次置业，对商业投资不陌生。我在容桂那边已经有两间商铺了，这一间我打算是买给我儿子，给他留个保障的，毕竟现在物价涨得快，投资商业比较好，商业不同于住宅，住宅通常给地段限制了价格的幅度，但商业不一样，同一项目不同位置，价格可以翻2-3倍以上。 看中区域和地理位置。这个地方是新规划的城区最核心位置，既然是规划好的，肯定会重点发展，而且镇政府又在附近，保障很多，在这里投资一两件，说不定几年就能翻番了。 三次以上置业行为，经常寻找一些投资项目。 项目区域和地理位置》产品价格》 项目规模》经营模式 客户关注度排序 客户购买原因排序 区域地段好》追随朋友购买》有 升值潜力 典型客户描述——李先生 年龄：43 职业：个体户 家庭结构：夫妇+女儿（17岁） 意向购买单位：2栋1层113号铺66.18㎡ 购买性质：投资 客户经朋友介绍上门。之前在大良电视里面有看过你们项目的宣传，加上有朋友介绍，所以过来看看。 对于项目现在存在人流量少，配套不完善等问题存在担忧，一直犹豫买不买。典型语言：“这里不是很当路，人流量有不多”、“没什么商业气氛”、“商铺又还没建起”、“又没见到有什么大商家进驻” 对区域价值不认可，觉得商业氛围不够，信心不足 该类客户在购房环节中表现中的特征： 1、喜欢挑毛病——会放大缺陷，特别关注地段、人流量、商业氛围等 2、犹豫时间长——经常在一个问题上犹豫不决、信心不足 咨询过程 ： 未成交 客户分析 典型客户描述——张先生 年龄：46 职业：个体户 家庭结构：父母+夫妇 购买单位：1栋1层45号铺（118平米） 购买性质：投资 客户本人在到售楼处之前通过朋友介绍先来电话咨询，并留下了销售代表的电话号码，到了售楼处后就直接找销售代表接待。 客户现居住容桂，顺德人，有一定的购买能力，在大良已有两间商铺，说话较直接，当天带同妻子、父母一同到项目现场。在很多问题上都犹豫并请教父母、妻子意见。销售代表怎么引导都