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如何提高销售技巧 一、学会倾听顾客的声音 作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变的同情达理。 有时，一双好耳朵比一副好口才更管用 倾听的技巧 倾听的五个层次 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下，有时候不听。 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感兴趣的不听，右耳进左耳出。 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客，鼓励对方说下去。 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对方悲哀时，为他忧伤 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲话，这是提升业绩的最好方法 倾听的原则和技巧 一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思，没有明白地说出来的需求。 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。销售人员。。。。。。 1、耐心 耐心就是不要打断顾客的话。 2、关心 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么 要理解顾客说的话 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变化 3、不要假设自己知道 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后，还应该征询对方的意见，以应征所听到的。 微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦， 微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。 微笑的作用 微笑可以感染顾客 微笑可以激发热情 微笑可以增加创造力 微笑的三和一 1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑” 2、与语言的结合 3、与身体的结合 二、运用“FAB”的技巧引导顾客 “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧 怎样运用好“FAB” 1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误 有效地传达信息 1）提及所有的利益 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述自己认为最好的利益。 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说明，这样做可以： 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑 销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满，只是在心中改变主意 2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛 充分运用肢体语言 人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例 1、面部表情 2、手势 3、身体动作 3、分析顾客的购买动机 顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动机。 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。 情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。 情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。 2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的了解、认识、