4-寻找准主顾与约访(2014年1月版).ppt

寻找准主顾与约访; 1997年加盟中国平安 2000 年区拓展业能手 2001年晋升为主任 2008年成为展业课课长 2011年展业课课长 ;寿险销售人员的使命 如何寻找准主顾 如何电话约访;寿险销售人员的使命; 2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了…… 随后的一年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。 ; 2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，灾难中涉及被保险人死亡1.03万人，伤残184人，医疗3085人，已赔付保险金3.86亿元，按人均计算约2.8万元。 （数据来源：中国保险报）; 2011年7月23日晚上20点30分左右，北京南站开往福州站的D301次动车组列车，运行至甬温线上海铁路局管内永嘉站至温州南站间双屿路段，与前行的杭州站开往福州南站的D3115次动车组列车发生追尾事故，后车四;当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……;有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……;也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！;生命因为有了保障而更加美好;如何寻找准主顾;准主顾的名单来源——; 缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！;方法一——电话本搜索法;方法二——五同法;;方法四——25桌请帖法;;缘故转介绍法——;若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助：;有计划的主顾开拓活动 随缘收集名单;步骤二：整理名单;;请大家翻开学员手册，填写计划100表格。 要求：每人至少填写20个名单，并至少对其中一个进行评分 时间：10分钟;步骤三：录入及维护更新名单;第1步;;;;;;2、罗列约访名单 从准保户卡中选择电话约访或直接拜访对象;3、维护更新准保户卡 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。;休息一下，马上回来;;如何电话约访;塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现;环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听;步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点;《寻找准主顾与约访》;注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口;注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。;步骤三、二择一法确定会面时间;客 户：呃…平安呐，我已经买过保险了。 收展员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？;客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 收展员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ ……;演练;电话约访的异议处理;告诉你一个惊人的秘密;对客户观点表示理解和认同;客 户：先寄点资料给我;客 户：最近好忙呀;客 户：已经买过保险了;演练;;赶快行动吧;Thank you!