FABE销售法则--阿普曼-销售团队培训课件.ppt

3.1.挖掘产品本身卖点： ①安全性： ②效能性： ③操作性： ④耐药性： ⑤方便性： ⑥经济性： 三.FABE应用与解析 ①组方；②工艺；③功效； ④价值；⑤包装；⑥价格； ⑦附加值；⑧供货和服务； ⑨品牌。 3.1.挖掘产品相关卖点： 三.FABE应用与解析 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？ 四.FABE法则应用关键 你懂 专业 顾客懂 好处 销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。 1.确定客户关注的利益，找到客户存在的问题、需求跟渴望； 2.以顾客的利益（需求）为中心找出产品的特性及优点，有效塑造产品价值来激发顾客的需求跟渴望； 3.辅以有力佐证，让客户从心动落实到实施购买行动。 FABE 快速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益，成功的塑造产品价值，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，通过成功案例增加顾客信心，促进实施购买行动。 学习目的 顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供的好处和利益。所以，推销要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 了解ＦＡＢE的重要性 让顾客对产品有深入的认识，激发顾客的购买欲望。 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ FABE销售法则 什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售？ 如何塑造产品价值 FABE法则定义 FABE法则应用关键 FABE法则的解析和使用 FABE法则实际应用解析 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。通过成功塑造产品价值，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 一.FABE是什么 一种销售方法 是什么 一.FABE是什么 强调的是顾客的利益 怎么样 给客户带来什么 演绎确凿的成功案例证明 增加客户信心 F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益 E Evidenc：演示（佐证） 拿出证据向顾客证实你所讲的好处是真的 F A B E 一.FABE是什么 FABE推销法是以客户特定利益为中心、成功塑造产品价值而进行推销的一种方法； 它通过产品特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客塑造推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售； FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法； 它是塑造产品价值最有效的黄金法则之一。 一.FABE是什么 1. 属性特征 特征(Feature)： 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，描述产品的外观、实质等固有的； 特征，有形的，可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？” 二.FABE具体内容 2.优势功效 优势(Advantage)： 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 二.FABE具体内容 2.3、利益(Benefit)： 【标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是具体和无形：增加收入，带来喜悦等等； 利益, 需要深入的挖掘, 才能找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 猫、钱、鱼的故事 二.FABE具体内容 什么是FABE --猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 二.FABE具体内容 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 图2： 猫躺在地下非常