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售楼业务背景知识 目录 售楼业务背景知识 1 一、房地产业务链 2 二、售楼的整体业务 3 1. 业务流程图 3 2. 售楼业务单元划分 3 三、售楼业务详述 4 1. 营销策划 4 2. 销售准备 5 2.1 房源信息的确认与建立 5 2.2 定价与调价 7 2.3 制定付款方式 9 2.4 制定折扣制度 10 3. 销售过程管理 12 3.1 销售计划管理 12 3.2 销售现场管理 13 3.3 客户跟进 13 3.4 预约排号 15 3.5 小订/认购 18 3.6 变更业务 22 4. 销售事务管理 23 4.1 签约与备案 23 4.2 按揭/公积金 25 4.3 面积补差 27 4.4 产权办理 28 4.5 房产交付 31 5. 财务管理 31 5.1 票据管理 31 5.2 现场收款 33 5.3 处理变更 34 5.4 财务接口 35 一、房地产业务链 二、售楼的整体业务 售楼业务单元划分 业务分类 业务单元 营销策划 市场研究 营销方案与执行 营销预算与营销合同管理 定价与调价 销售准备 房源信息的确认与建立 定价与调价 制定付款方式 制定折扣制度 销售过程管理 销售计划管理 销售现场管理 客户跟进 预约排号 临订/认购 变更业务 销售事务管理 签约与备案 合同登记服务 按揭/公积金 面积补差 产权办理 房产交付 财务管理 票据管理 现场收款 处理变更 财务审核 财务接口 三、售楼业务详述 营销策划 营销业务流程说明 市场研究：研究本地或者更大范围内市场的走势等，创新营销手法研究等； 项目定位研究：针对项目片区进行调查，最终确定项目的定位，继而进行后续的营销投放； 营销方案与执行：根据项目定位，设计营销方案，确定投放渠道与方式，执行营销方案，与销售配合进行营销效果的分析； 营销预算管理：营销是有预算的，一般是根据年度预算/销售计划进度，确定每月的预算，然后管理营销合同花费，动态监控费用； 销售准备 房源信息的确认与建立 在完成预售／出售登记后，房地产企业可根据登记确认的房产信息，将房源建立到系统中，便于后续销售业务中选择房产。 业务应用流程 项目、房源 有的项目比较大，可能会分几期进行，那么一般就会建立两级项目，如先建立“四季花城”项目，然后在此项目下建立“四季花城1期”项目。 建立房源时，通过分区建立“苑、区”等层级，楼栋建立到分区的最末级 装修标准 当项目销售过程中，发展商推出装修套餐供客户选择，如提供“A标装修、B标装修、C标装修”供客户选择，客户选择一种标准后，即在原房价的基础上增加一笔“面积*装修单价”的装修款作为合同总价款。 产品类型 产品类型主要是根据房屋的用途对房屋加以分类，如住宅、商铺、写字楼、车位等，但是地产企业为了统计分析的需要，往往会对产品类型进一步细分，如下图所示 建筑性质 建筑性质通常是指楼栋整体的结构，如多层、小高层、高层等，这都是指楼栋整体的性质，脱离楼栋单独对房间讲建筑性质是没有意义的。 定价与调价 业务综述 价格制定通常是由房地产企业的策划与销售部门共同进行的。房地产企业的定价是有一定模型的，房产本身会根据朝向、景观、楼层等因素有调整。房产整体价格会根据周边楼盘的价格，自身开发的成本，前期客户积累的情况来确定。 价格制定往往要出多个方案，最终由企业高层确定，而且是离开盘不久才确定。这个过程很多企业会用审批流程来运作。开盘价格确定以后，还存在根据销售情况进行价格调整的情况。 系统应用流程： 录入模式 流程说明 营销策划与销售部门联合制定价格，此时可能制定多套价格； 策划部门将制定好的各套价格报公司审批 在开盘前公司审批确定使用的价格方案后，由销控负责将价格录入系统 方案模式 流程说明 营销策划与销售部门联合制定价格，此时可能制定多套价格； 策划部门安排人员根据定价的原则在系统中分别建立价格方案并进行试算于分析； 策划部将试算后的价格结果打印或导出后报公司审批 通常在开盘前，公司最终确定一套价格方案，由销售经理在系统中对公司审批通过的那套价格方案进行审核 销控将审核后的价格方案执行传递到具体房间 导入模式 流程说明 营销策划与销售部门联合制定价格，此时可能制定多套价格； 策划部将制定好的报公司审批 策划部安排将目前制定的价格草案导入系统 通常在开盘前，公司最终确定一套价格方案，由销售经理在系统中对公司审批通过的那套价格方案进行审核 销控将审核后的价格方案执行传递到具体房间 制定付款方式 业务综述 项目开始销售前，公司需要决定允许客户采用哪些方式来进行房款支付，这就是付款方式，通常也就是约定了客户购房需要分几次交款，以及每次交款的时间与金额。且部分企业会直接对选择的某种付