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热情的圆圈 不厌其烦 热情有礼 有问必答 不虚不假 专业精神 说到做到 …… 热诚 观念十： 将客户的拒绝视为成交的信号 观念十一： 将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 销售与成交技巧 不要给客人太多选择 当谈判陷入僵局的时候，你就不该提出更多 的选择方案，太多的选择反而叫人难以决定。 反之，情况越是单纯，我们就越容易决定。 即使你内心乐得要命，也不要立刻答应 对方的提议，否则对方一定会觉得自己 吃了大亏。 不要太快的答应 运用不同的提问方式，不仅限于摸底， 还可直接了解客人的心思和要求。 提问方式如：疑问句、选择问句、 祈使句、反问句 在不同的情况运用不同的问句引导客人 逐步深入答案。 投 石 问 路 在正常介绍过程中，留意客人的表情动作、 言行举止，当客人对你某句说话内容或其方面 产生兴趣时，你应立即转变去详细介绍客人想 知道的方面 （切记不要只顾自己介绍，不顾对方的反应） 打 蛇 随 棍 上 遇到较难应付准买家，而情况又许可 （指客人不多情况），可由两个销售人员 一齐跟进。三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。 车 轮 战 顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种 情况下，销售人员最好引导顾客不要类比， 如果顾客一定要类比，销售人员应将自家楼盘 的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的 优越性。 将我方优点比他方缺点 任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处， 当顾客指出不足之处时，销售人员要巧妙的 淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关 痛痒的 学 会 打 补 丁 推荐单位不宜过多，宜推荐二个，运用对比 选择法，即在了解客户的喜好和接受价格的 基础上，选择一个较为合适客人的，另一个 稍逊的单位或相么的单位进行差异性对比， 目的是让客户选择其中一个单位达至快速成交。 制 造 饥 饿 感 促 成 成 交 一般常用的直接请求成交的方法： 销售人员特别注意说话的修辞，坦率诚恳 的态度以及从容和悦的表情，使客人能产 生共鸣，觉得签订单确是恰如其分。 1、销售人员应用诱劝的技巧，促使客人先在内心 作购买决定；使客人确信该产品确能满足其需要 与期望；说服客人断然采取购买行动。 2、引导思维方式：直接提问 （1）有否带身份证， （2）如购买是写一位业主名还是联名， （3）用现金还是刷卡呢？ 3、利用单位的差异，令客人作出决定； 4、重复陈述总结楼盘的前景、规模、价格、 单位优势性价比、素质等打动客人 5、欲擒故纵：让客人感觉到销售人员不在乎成交， 但让客人有压迫感。 6、与销控人员相应配合，制造客人相互“抢”单位的 紧张气氛。 进行现场气氛练习 7、利用展销会优惠折扣，打动客人。 小心你的销售错步 错步一： 错步二 错步三： 错步四： 制作人:王浩 * 地产销售实战技巧 地产销售实战技巧 客户心理类型与分析 11种要注重的观念 10种销售错步 案例讨论与情景演练 惯常使用的销售技巧 挑 剔 型 这类客人心思细密，喜欢挑毛病，对于建材、格局、座向、大小公共设施的面积都有意见，锱铢必较，东扣西减，狠狠杀价，态度往往十分强硬。 对待这种客人最好几个人联合搭配推销，强调产品的优惠，贷款的便利条件等，避免其有斤斤计较。 应 对 建 议 性 格 分 析 心思细密 喜欢挑毛病 永远只看到缺点 目的： 侃价 折扣 针对型 性 格 分 析 对价格敏感 对周边价格了解 学历程度较高 对居住需求急 以性价比挂于嘴上 应 对 建 议 对待这种客人必须强 调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 这类客人从来不会同意你的报价 自我为中心型 这种客人具有天生优越感，不理会销售人员的建议和推介 性 格 分 析 发言较少 喜欢沉思 对销售人员的建议 不置可否 喜欢打量销售人员 应 对 建 议 对待这种客人要 仔细地聆听并且 恭维他的自我主义， 在合适的时候， 向他征询意见。 少言寡语型 对这种客人如果说得太少，就有点麻烦了 性 格 分 析 发言较少 应 对 建 议 对待这种客人要不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至客人开口。 谨慎型 这类客人的特征是外表严肃，反应冷漠，对说明书和海报反复阅读，对于销售人员的亲切发问，眼观鼻，鼻观心出言谨慎，甚至一问三不知，难恐透露秘密 性 格 分 析 喜欢发问 有刨根问底的感觉 甚少回答问题 抗拒交流 应 对 建 议 销售人员除了详尽地介绍产品外，还需以亲切、诚恳的态度，打破心防，交流感情，最好是闲话家常，慢慢了解客人的家庭状况、经济和客