商务谈判的筹划与准备.pptVIP

商务谈判与推销技巧 ;*;第三章 商务谈判的筹划与准备; 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。;中方为什么能占到主动？;任务一 商务谈判的信息准备;; ①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。 ; ③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作打出其知名度。 ④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。; ⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应保持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。 ;任务一 商务谈判的信息准备;第一，对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： a、法人必须有自已的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。 b、法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。 c、法人必须具有权利能力和行为能力。;第二，对谈判对手资本、信用与履约能力的审查 第三，了解对方谈判人员的权限 第四，了解对方的谈判时限 第五，了解对方谈判人员的其他情况;一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 2.对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。 （2）自我需要的认定 （3）满足对方需要的能力鉴定 ;任务一 商务谈判的信息准备;;;;; 国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。 ;2. 增进彼此间的友好往来，有利于建立良好的合作关系，为后续合作打下基础;;1、忌讳“13”和星期五的主要原因，据说是因为“13”曾作为出卖并使耶稣致死的犹大参加“最后晚餐”的排序数和神话中天国凶神的象征；而星期五则是耶稣被钉死在十字架上和亚当、夏娃偷吃禁果被逐出天堂的日子。 2、许多西方人特别是天主教徒认为“13”这个数字是凶险的，应当尽量避开它。有些人甚至对每个月“13”日这一天也感到有些惴惴不安，他们对星期五也不认为是吉利的，因些西方不在“13”日(特别是星期五)，一般不举行活动。; 饭店、餐厅的小费如果过去是根据服务招待人员的态度、服务质量好坏 给小费的话，那么现在的情况就不同了，收小费已成为一种规定。 在世界各地，饭店里的侍者可算是拿小费数最多的行业。在欧洲，所有的 饭店在算帐时都要收10～15％的“服务费”(即小费)。收小费方式各地不一样， 目前更多饭店、餐厅采取直接在帐单上列明加收10～15％的服务费。 但有的国家给小费不被欢迎，还会令人生厌，这时候我们就要注意了： ◆在日本厂般情况下付小费不但没有必要，还会令人讨厌。无论门卫、服务员 还是出租汽车司机谁都不指望收小费。当游客把钱塞到他们手里时，许多人(尽管 不是全部)会拒绝接受。 ◆新加坡则禁止付小费，客人付小费会被认为是服务不好。; 关于吃的礼节，不同的国家或文化常存在着许多差异，亚洲人认为挺礼貌的举动，欧洲人见了可能感到很不文雅；中东国家餐桌上特殊的用餐礼仪，到了美国人的餐桌上使用起来就变成了粗鲁的动作了。尽管有着许多不同，请谨记下面的各国一些礼