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经营佐料之六十 换张新网更结实 案例背景 作为中国葡萄酒业第一品牌的张裕在1998年依靠代理商进入了宜昌市场，但销售情况非常不理想。经市场分析，确认原因是产品定位、品牌建设没有做到位；对代理商依赖性太强，而代理商对张裕重视不够造成开发终端工作迟缓。因此必须选择新的代理商：既有足够宽的销售网络又有经营实力和较高管理水平，同时对张裕品牌认同和重视。 成功策略 由于宜昌是个旅游城市，住店的游客很多，消费能力也很强，因此宜昌各酒店的酒类销售特别火爆。在酒店点酒，客人之间会相互影响，酒店与酒店之间也会相互影响，因此张裕决定将酒店渠道作为开发宜昌市场的突破口。80／20原则是张裕夺取酒店渠道时的妙招，即将80%的精力、资源用于数量上只占 20%，却起着领导80％消费潮流的酒店上。在拿下一些重要酒店终端后，进入其余的小型酒店或其它销售渠道的工作一下变得十分顺利了。 在确定目标后，重要的是时机的选择。宜昌酒店行业有个惯例：农历正月十五前是厨师、餐饮店主管调整时期，许多新的主管人员将在此时上任，张裕便利用这种人事变动的时机开发酒店，因为新上任的主管往往容易被突破，而且新任主管一般都还没有产生品牌偏好。 在对待主要竞争对手方面，张裕的策略也别出心裁：X品牌由于进入市场早，在宜昌酒店行业的领先地位较为稳固，消费额较高，如果与其硬拼，困难很大。除X品牌之外，酒店内销量大的便是洋酒，但品牌较为