市场营销基础理论1.pptVIP

——新人岗前培训 个人观点 观点1　增加收益并提高盈利 观点2　执行服务主导的逻辑 观点3　提高顾客的感知价值 观点4　大力培养顾客忠诚度 观点5 业内保持话语权活力 任何企业的首要目标是实现盈利，这通常意味着，向更大的客户群体销售更多的产品或服务。 不管你或你所代表的企业采用何种方式开展业务，如直销、网销、广告和促销等，盈利也许才是最重要的，而你在这些方面可以找到成百上千条有益的提示、深谋远虑的各种策略，以及众多专家的建议。实现盈利还取决于提供创新的产品或引人关注的服务，它们要么解决一些新问题，要么以新的方式解决老问题。而研发、定位和完善产品及服务，要求采用不同于销售和广告的一些策略；它要求进行优秀的市场营销，而不只是广告或销售。 与实现盈利相比，节约支出也许看起来并不那么有吸引力。然而，许多成功的企业，在运用一些策略实现盈利能力最大化时，往往会注重节约成本。如果你的企业可以想办法节约运营成本，将会收获更多利润。 表面上企业提供的是有形的产品，实质上真正提供的是一种服务，一种解决方案 。 企业必须与客户合作，将客户视为合作者，并向他们学习以适应他们变化的需要，创造并传递更多的的顾客价值。企业提供的就是“产品”与“服务”的结合体，它组成了全部的客户体验 。 客户成功了，自己才能成功，要帮助客户成功。 没有服务意识，根本谈不上服务态度，没有服务态度，就无法聚合为企业的服务文化，没有文化氛围的企业，也就无法聚焦顾客服务，无法聚焦顾客服务，所有的服务方法都是同质化的竞争手段，也就不可能真正创造属于自己企业的服务软实力。 顾客感知价值，是顾客基于其所得和付出而对产品或服务效用的总体评价。 “后危机时代”应该多去掉泡沫、弹性的成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，尤其不能以营销手法掩盖质量问题 企业要考虑多样化营销，注意大众市场与小众市场的区别，即在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、延伸价值和情感价值。 企业的营销策略应进一步把工作重点放在提高产品价值和降低货币成本上，并通过有效的信息传播，消费引导体验营销等，让顾客切实感受到较竞争对手传递给顾客的感知价值更大。 顾客忠诚是顾客长期以来所形成的对某品牌或某企业产品和服务的一种消费偏好，即“再购买意向” 在营销实践中，许多优秀的企业也慢慢地发现他们必须努力满足现有客户的要求（顾客满意）以留住他们，如果这一努力未起到应有作用，则还努力留住这些客户（服务补救），如果这些都失败的话，则必须采取措施制造壁垒防止客户流失（保持系统） 网络时代，最小的企业或个体都可以传播自己的主张，展现自己的个性 网络的力量不能忽视 培训内容 第一讲　认识市场营销 第二讲　分析市场机会 第三讲　目标市场营销 第四讲　营销组合策略 第一讲 认识市场营销 第一讲　认识市场营销 营销＝卖东西 营销＝销售 营销＝推销 营销＝广告 营销＝广告+推销 第一讲　认识市场营销 　　某大型企业拟招聘优秀市场营销人员1名，待遇从优，面试者跃跃欲试。最终企业确定3人进入了最后一轮的实力挑战。考题是：限时10天，把木梳买给和尚的。让脑袋光光的人买梳子，怎么可能呢？但既然是考核题目，则必须限期拿出答案，于是3人各自去实施自己的计划。 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。 在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，正头痒难耐，于是递上一把木梳，说出了用木梳挠痒的10大优点，并让他试用体验。最终小和尚将梳子当作一个挠痒的工具买1把。 乙：卖出了十把梳子。 去了一家名山宝刹，看到求佛者络绎不绝，但因山高风大，香客们的头发都被吹乱了。于是他对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，寺院门口应准备些木梳，方便香客整理仪容。主持觉得有道理，买了10把梳子。 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。 在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，“善男信女虔诚拜佛，宝刹香火极旺，希望带回佛祖的保佑，佛门应有所回赠。木梳虽小，但随身可带，天天要用。让菩萨保佑，梳去烦恼，消灾去邪；梳来快乐，财源广进，福寿双至。贵寺香火更旺。”主持觉得有道理，听取了他的建议，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，香火越来越旺。越来越多的寺院要求购买此类梳子。 思　考 该案例对你的启发？ 甲：是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能——挠痒。 我们在向对顾客开展营销时，通常是向他们推销我们认定的产品最主要的功能，但产品