徐老师电话销售课程培训教案.pptVIP

案例1 电话销售人员 “您好，我是一点通公司的刘×。” 客 户 “你好，有什么事吗？” 电话销售人员 “我们公司主要销售家用设备，现在有一款非常好 洗衣机，您需要一台洗衣机，是吗？” 客 户 “是的。” 电话销售人员 “我现在为你介绍一款S-I型的，全自动的， 不仅洗得干净，还得节能、便捷……” 客 户 “是洗干一体的吗？” 电话销售人员 “是的，集洗衣、脱水、烘干于一身， 能做到“即洗即干即穿”，并且节水、磨损率低、可加热、 能洗高档衣料……” 客 户 “听起来不错，那价格是多少？” （购买信号） 电话销售人员 “1000元。这个价格很合理。” 客 户 “那你们产品的售后服务怎么样？” （进一步发出信号） 电话销售人员 “我们的售后服务很健全，产品如果出现问题， 一个月内包换，一年内保修。在全国22个大中城市都有售后服务处， 您可以放心购买。” 客 户 “支付方式是怎样的？” 电话销售人员 “您可以直接把款打到我们的账户或通过邮局汇款， 您任选。”客 户 “……” （沉默） 电话销售人员 “我们产品在价格和质量上都有优势的” 客 户 “我觉得你们的价格还是有点高。” 电话销售人员 “可是……” 案例2 电话销售人员 “您好，赵总，××公司，我是小刘。” 客 户 “哦，小刘啊。” 销售人员 “上次谈的关于课程培训的事，您考虑得怎么样了？” 客 户 “我看过你们发来的一个课程资料，这个可能能不能便宜一些啊？” (购买信号) 电话销售人员 “原先提到的价格确实是全国统一价格，实在不好意思， 不能帮您。” 客 户 “这样……（短暂沉默）现在多少人报名了？”（购买信号） 电话销售人员 “现在已经有×人，大部分来自您所在的行业，有××公司等， 请问您打算安排几个人参加培训？” 客 户 “四个或五个吧。” 电话销售人员 “如果这样我先给您留四个名额吧。” 客 户 “不不，我想想，还是留五个吧。” 电话销售人员 “可以，赵总，课程就要开始了，我需要安排住宿问题，请问报名回执 您估计什么时候可以发给我。”（抓住成交信号，进行发挥。） 客 户 “明天吧。” 电话销售人员 “好的，谢谢您，我等您回执，如果因为别的原因没有收到您的回执的话，我再打电话给你，好吗？”  客 户 “可以，我安排一下，就发给您。” 电话销售人员 “好的，谢谢您，还需要什么帮助吗？” 客 户 “没有了。” 电话销售人员 “好，再次感谢您，再见！ 10、客户的维护 关注 周到细致的服务 非工作时间的电话交流，即时通讯工具的交流 深挖客户需求 三、电话销售技巧 （一）如何提高电话销售中的听说能力 （二）电话销售六要点 （三）电话销售成交技巧 （一）、如何提高电话销售中的听说能力 声音： 微笑： 语速 (1).相信倾听的重要性。 (2).予以注意。 (3).对说话人的姿态和心情要予以关注。 (4).绝不要寻找没有兴趣的话题去讨论。 (5).避免对说话人抱有偏见。 (6).边听边做简要的记录。 (7).寻找说话人的目的，设法了解他的企图。 (8).保持敏锐的观察力。 2、如何提高听的能力 （二）、电话销售6要点 1、多使用正面词语 2、多采用赞美、提问的句式 3、聆听是最宝贵的礼物 4、电话目的明确 5、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚 6、做好电话登记工作，即时跟进 （三）电话销售成交技巧 1、欲擒故纵法——这种方法使用的客户主要是忧郁不决型，但性格相对要强，属于主导型客户 2、紧密跟踪法——这种方法使用的对象主要是忧郁不决型，但性格相对软弱，属于跟随型客户的 3、比较挤压法——这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户 4、等价交换法——这种方法是针对有明确意向，重视一套选择的客户 5、侧面攻击法——这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户 6、严词拒绝法——这种方法是对抱有一定幻想，并且步步进逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求， 7、穿靴带帽法——适用于很要面子或面子很薄的客户 8、热情感化法- 四、电话销售的管理与自我管理 1、电话销售人员的自我管理 2、电话销售团队中各种会议的组织与流程 早会的作用与流程 晚会的作用与流程 3、电话销售过程中的监控与指导（销售工具的运用） 五、案例分析 销售中的一些体会 态度 平等 自信 认同 赞美 不要奢望说服对方 生意往来交不到真正的朋友（不要太实在） 别把客户当上帝 祝愿大家能够在销售过程中结合自己性格，行事的特点总结出一套自己的销售方法，最好的销售方法就是最适合自己的方法！ 也祝愿大家都能在销售这个过程中体会到