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广阔市场医院开发思路 2003 年4月8日 广阔市场医院开发思路 认识广阔市场 广阔市场医院的促销策略 微观促销 宏观促销 认识广阔市场 广阔市场的定位—以县级城镇为中心的整个县辖区域 中国的大部分消费人群在广阔市场 广阔市场的潜力巨大 广阔市场市场竞争压力较小 认识广阔市场医院 广阔市场医院的特点 在有限的区域处于医学领导地位 医院科室按大科室配置 医院决策者大多情况下参与医院的具体工作 认识广阔市场医院 患者大多为自费病人，相对经济条件差 患者的保健意识薄弱 患者被动接受医生推荐的机会大 患者被动接受广告宣传影响大 患者疾病构成以常见病、多发病为主 认识广阔市场医院 医生有接受新知意愿，但机会少 限于设备和技术，医生更愿意接受实用的、直截了当的临床经验 医生医学水平相对较低 医生毕业后接受再教育的机会少 医生接触医药厂家信息传递的少 临床接触病例常规化、普遍化 大多数病例的处理凭借经验而非仪器检查 医生用药水平低,而且用药保守、谨慎 医生的品牌忠诚度高 认识我们促销的产品 吗叮啉、达克宁、达栓、 派瑞松、采乐、西比灵、 息斯敏、太宁…… 认识我们促销的产品 针对的发病人群广泛 针对病人的临床症状便可使用 疗效确切，安全性高 价格合理，性价比最优 如果是这样, 我们如何开展广阔市场医院的工作呢? 广阔市场医院的工作与药店的工作有什么不同？ 医院与药店的不同 对象－具有专业知识的医生 内容－更专业的拜访 关注点－疗效、安全性 需求不同－患者的增加、同行的尊敬、 诊疗水平的提升 广阔市场医院工作流程 调查医院内部环境 医院概况 进药渠道 促销渠道 了解促销产品的渗透情况 进药 面对面拜访和促销活动 调查医院内部环境 医院概况 了解医院坐落的位置 在门诊大厅记录医院简介、科室简介、医院科室分布、主要科室主任或专家的应诊时间 关键人物的资料表 了解医院的门诊量、床位数 、近年来的西药耗量 见档案表 调查医院内部环境 谁是关键人物? 调查医院内部环境 进药渠道 医院决策者 可以通过面对面的拜访了解决策者的姓名、住宅电话、家庭住址、个人爱好、医院的经济效益和各方面的近期动态 药剂科 外界医药公司 竞争对手 门诊、住院部药房组长 调查医院内部环境 进药渠道 药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构 药剂科主任在医院进药方面有较大的权力 建立药剂科主任的个人档案 调查医院内部环境 进药渠道 外部医药公司 从药房主任或采购处了解与本医院有业务往来的医药公司，并了解该医药公司具体负责的业务员，以便以后利用其进药 调查医院内部环境 进药渠道 竞争对手 从药剂科主任、采购员处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量等 了解他们委托的商业公司 调查医院内部环境 进药渠道 门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药品从药库提到药房，在引导患者选择用药上有相当大的权利 调查医院内部环境 进药渠道 门诊、住院部药房 药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为 调查医院内部环境 促销对象 对应临床科室- 包括门诊部和住院部的相关科室，即将产品推介给医院的对应使用科室 门诊、住院部的医生、护士 调查医院内部环境 了解促销产品的渗透情况 从药房发药处了解 从医院药房的药品价格公告栏了解 从商业公司的流向查询 从人脉处了解 进药 面对面拜访药剂科长 通过人脉渗透 通过订货会 面对面拜访和促销活动 微观销售技巧 会议 八卦歌 诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧 转化特性为利益，抓住机会好成交。 反对意见巧处理，调查市场新信息。 访前计划勤回顾，拜访目标定达到！ 微观销售技巧特别提醒 准备推销工具 拜访包 产品宣传单页 笔记本、笔 名片 品牌提示物 微观销售技巧特别提醒 正确使用促销资料 促销单页应一直拿在自己手上，一边将重要的部分用笔表示一边讲解 应注意无关的部分应折起 所有的资料给医生之前，应将重点用笔表示出来 与医生谈完后再将资料送给医生 微观销售技巧特别提醒 拜访前的心理准备 拜访前的第一印象 满足医生的需要是成功销售的前提 着装要求 拜访名片—自身形象的延伸 微观销售技巧特别提醒 如何使医生产生兴趣 吸引人的开场