推销技巧介绍(精彩).pptVIP

营销培训 第一讲 观念 推销什么？——产品的整体观念 核心产品——客户所追求的利益 形式产品——质量/外观/样式/包装 附加产品——送货/安装/维修 换一个角度——客户价值 功能利益 过程利益 关系利益 推销员角色定位——贩卖幸福的人 第一讲 观念 推销“三步曲” 推销自己 推销产品的功能——能给客户带来的利益 推销产品——形式产品和附加产品 面对组织者市场，你还必须是一个技术专家 第一讲 观念 利润至上——培养对数字的敏感性 销售额应该是自己工资的几倍？ 销售额的增长率必须高于物价的上涨率 提高销售回款率 ——不仅是避免风险、还要考虑利息损失 要赚大多数人的钱 做客户的发财树 为客户创造价值，使其获得满足感 让客户接受你的理念，创造出双赢局面 第一讲 观念 让自己人满意 ——把员工和股东当成客户 关于金钱 自费投资，提升自己 要有储蓄金钱的毅力 有一定的储蓄，以保持安稳的情绪 无恒财则无恒心——孟子曰 第一讲 观念 2/8原则之推广 意大利经济学家巴瑞德之2/8原则 80%学习和请教专家，20%学习新东西 80%工作，20%休息——勤奋是灵魂 对客户80%的了解——20%努力、80%成功 20%的客户接受你，80%去维护他们 80%用耳朵，20%用嘴 用无机会改变自己的第一印象——80%来自仪表 推销从被拒绝开始——80%是失败 80%的客户都会说你的价格高 第二讲 心态——心态决定一切 我是推销员 推销员是勇敢者的职业 全力以赴，定能达到目标 积极心态 永远的成功愿望和企图 从推销中寻找满足 伟大推销员的三种特质 信念/爱心/技巧 推销成功关键要素——热情 第三讲 素质 基本素质——热忱、自信、友善 必备素质——幽默动人、富有感染力的语言技巧 推销才能——从经验建立起来 自检——推销员的大忌 消极懈怠/不诚实/怯懦/讨厌读书/保守/不合群/看破红尘/没有计划/不健康/怕写字 第三讲 素质 推销员的基本礼节 打招呼的礼节 约会的礼节 使用名片的礼节 握手的礼节 使用电话的礼节 吸烟的礼节 喝茶的礼节 出席舞会的礼节 第三讲 素质 推销员应具备的业务素质 企业知识 产品知识 客户知识 市场知识 法律知识 第三讲 素质 有效地管理时间 善于利用琐碎的时间 妥善地规划行程 积极的时间概念 制定每天工作内容、先后顺序表 按事情重要程度，定个长期进度表 第三讲 素质 诚实——推销之本 守信 充满爱心 消除自身令人讨厌的因素 第三讲 素质——自我训练（1） 工作态度方面 能经常获得他人的信任吗？ 能实现你的承诺吗？ 能准时提出工作报告吗？ 能表现出诚恳与忠实吗？ 对自己的错误能不推卸责任吗？ 经常计划自己的行动吗？ 能经常想到避免约会迟到吗？ 第三讲 素质——自我训练（2） 行为方式方面（1） 每次约会都提前到达 对所做的每件事都表现热诚 上级指派的每件工作都认真完成 工作要求超前一步 了解真相后说出自己的意见 任何情况下都使自己保持舒畅 尽全力使你的朋友愉快 不用言辞吹嘘自己 当别人需要时马上帮助 第三讲 素质——自我训练（2） 行为方式方面（2） 保持冷静避免受惩罚 多用耳朵；少用嘴巴 尽量发挥你的才能 从不说“不” 同情比你更不幸的人 以取悦别人来取悦自己 遇到紧急事情能立即反应 保持善良的心 读书、读书，以便超过他人 把握机会的利益 第三讲 素质——自我训练（2） 行为方式方面（3） 善用零碎时间 尊重健康的价值 努力完成工作 排除可能导致失败的任何个性 善加照顾自己的身体与精神 勇于迎接任何挑战 第四讲 技巧 运用AIMDA法则——把握购买的心理过程 Attention-引起注意 Interest-引起兴趣 Desire-唤起欲望 Memory-留下记忆 Action-购买行动 第四讲 技巧 引诱推销法——抛出“诱饵”，诱其上钩 日本东京美容化妆品公司的“流动美容院”——帮客户检验皮肤 骨密度测试 香港酒店业的“剩酒保管”业务 有奖销售/附赠礼品/发送优惠券 第四讲 技巧 心理推销法 欲擒故纵法 以退为进法 客户占有率推销法——针对个别顾客 利用人情法 倾听法 悬赏捉劣法 自我推销法 公关推销法 展示推销法 顿悟推销法——启示、激发客户认同 第四讲 技巧 频见短谈推销术 诚心致谢推销术 迂回推销术 造势推销术 让产品感情沟通顾客感情 找出客户主要购买诱因 利用满意客户群 重视推销时碰到的每一个人 了解并善用客户的喜好 第四讲 技巧 制造再访客户的借口（1） 初访不留名片 故意忘记向客户索取名片 更新名片 初访时不留资料 亲自送达另外一份资料 当一位资料收集员 将资料留给客户参考 借口路过登门拜访 找一个自己精通的问题请教 陪同事或上司联袂拜访