销售技巧第一部分.pptVIP

1、你的问题必须要有一定深度 2、不要问：什么对你来说最重要， 行动：提出10个重要的问题，找出他们的背景信息，赢利的宝贵建议。 方式：你的提问方式决定你的销售业绩，改进你要提的问题。 技巧：如果潜在客户说：这个问题问的好，先前没有人问我，那么你的提技巧就OK了 * 所有人都会告诉你，在进入某人的办公室时，你要仔细寻找线索，思路和话题，奖怀、照片等，不只是观察，同样也是思考的对象，关健是：你如何把它们联系起来？ 1、如果你看到一本你也在看书，就有话题。如果看到高尔夫球杆你又不打，就不要做为话题。 行动：记下你看到的和你所想的以及可能产生的想法与话题 方式：养成记录、思考、寻找对策的习惯 技巧：看看《福尔摩斯》 * 行动：每天不管是打电话，面对约见，价格谈判随访等，都要充满信心，我们要有勇气付诸行动。从小事做起，打几个销售打话，绕过门卫或跟门卫找机会，要有胆量直接面对最高决策者。试试看。 方式：我们销售中遭受的拒绝与挫折会很多，但要有信心、要有决心，不气馁，要勇于尝试，巧妙一点再努力一点，成功就会显现。 技巧：坚持尝试一些新事物，新的方法、新销售方式。 * 想一想你所指责的人或事，你应该怎么做？你能够避免吗？下次可以避免吗？什么样的表达方式可能会改变这一结果？将指责转变创意、转变为策略并最终转变为销售业绩。 行为：问一下自已，下一次如何避免？通过与客户交流找到原因与办法 方式：从客户那里汲取教训。创造更好的思路 技巧：定期与客户例会，开展：有价值的对话，强化忠诚度，了解客户喜欢我们的原因。 * 帮助他们发展，帮助他们取胜，这样你会赢得销售，忠实的客户也会将你推荐给别人，而且他们愿意为你提供证明资料。 关系不是一二个电话能解决的，但这是一种基础，你的友善、热情、你的准备（针对客户价值点）及你的性格决定你们的关系是否生根发芽。 行动：看一下你的名次，并考虑你所需要的对策，看看你最近的交易。 方式：给你最好的10个客户打电话，了解他们定义的客户关系，问问他们做交易最看中的是什么。 技巧：了解客户对关系的定义，运用到其它客户身上。 * 视频证明资料是一种销售支持，如果运用得当，它将是销售中大规模的杀伤武器。 行动：准备一些客户提供的推荐信或运作情况的证明 方式：不断寻找利用证明资料的新方式。 技巧：通过证明获得竞争优势，让客户将注意力从服务价格上转到价值上 * 1、关健是感知价值，最大的差别在于他们对你的感知差别 2、满意的客户在购买时不能长期索定，忠诚的客户才会对你不离不弃，忠贞不渝，他们会不会再订单？他们会不会把你推荐给别人，这才是衡量忠诚与否的标准 * 3、如果你的销售信息让人厌烦，那他们会绕你而过，但如果极具说服力。那们会蜂拥而至，因此，在与他们接触时，要提出有价值的问题与想法 4、要永远做一个学生，你取得的成功所需的全部信息都已经存在，你或许还有没接触到的。 * 9、要想销售成功，你必须相信自已是在为世界上最伟大的公司工作，你必须相信自已拥有世界上最伟大的产品与服务。你必须要有坚定的信念，那怕还有很多地方需要改进。 10、大多数销售人员只准备了一半，虽然他们对自已了解的全面而透彻，但对于他们的潜在客户却只是一知半解。 11、你或许认为自已是最好的，但如果你一味地抱怨和指责别人，就没有人会喜欢你或尊重你。 * SALES 销售技巧培训 Sales Technique Training 营销副总：易文华 在相同的情况下，人们愿意跟他们的朋友做生意，在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。 All things being equal, people want to do business with their friends. All things being not quite so equal, people STILL want to do business with their friends. 杰弗里.吉特默 Jeffrey Gitomer 关于销售成功的10.5条戒律 10.5 Commandments of Sales Success 1、思考 Think 2、信念 Believe 3、参与 Engage 4、发现 Discover 5、问 Ask 6、观察 Observe 7、勇气 Dare 8、反省 Own 9、目的 Earn 10、证明 Prove 10.5、转变 Become 1、思 考 Think  思维决定销售The sale is in your head. 行动 Action 方式 Methods 思维技巧 Thinking 2、信念 Believe 创建一个四部分的牢不可破的信念体系 Develop a four-part belief system that can