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浅谈营销管理 营销管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要 企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。 “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。 “该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。 营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。 优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了 原则四：营销管理的最高境界是标准化 观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。 教育 训练 ⑤ 人才 培育 ② 组织 发展 ① 职场 建设 ⑥ 专业 团队 销售 管理 ④ 业务 推动 ③ 寿险团队的营销管理内容 组织发展 增员选才 新人育成 技能提升培训 晋升标准 规律要求我们必须做大队伍： 寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展 寿险营销脱落的规律是什么？ 市场评价我们价值的唯一依据是什么？ 队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍： 基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。 组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证 再好的业务员也只是业务员，永远不会让享受主任的待遇 架构上：有意塑造大部大组 人才培育 队伍建设 技能提升培训 晋升培训 培训与激励 业务推动 目标设定 绩效考核 激励淘汰 待遇保障 拜访活动 表报管理 出勤管理 会报管理 制度管理 培训计划 业务规划 组织发展 企划方案 销售管理 月度经营分析会 半月进度分析会 周经营例会 专题会议 早夕会 产品说明会 创业说明会 会报管理 资深经理 1、新人的增员和选择 2、新人的衔接训练 3、自我经营评估 4、业务员的绩效评估和辅导 5、营销服务部目标的设定 6、长期经营计划 7、继续率问题 8、营销服务部各项经营成本 9、业务推动和激励 10、业务主任的育成 销售管理的核心技能 创业经理 1、开会的能力（早夕会） 2、运用工具的能力 3、业务辅导能力 4、一对一沟通能力 理财专员 计划能力 市场实做能力 掌握并能灵活运用销售流程 记录评估能力 教育训练 技能提升培训 晋升培训 专项教育 随机教育 新人班 衔接教育 持证培训 晋升培训 主管提高班 增员培训班 兼职讲师班 制式培训 职场建设 —有形与无形 职场配置 职场布置 团队精神 单位文化 晋升文化 和谐文化 典范文化 正面文化 发展文化 团队文化的建立必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。 职场文化 总结(一) 在寿险营销工作中，观念永远大于技能； 组织发展才是寿险事业的核心； 任何结果，都是过程带来的； 把销售过程转化为看得见的行为就是管理； 寿险营销的经营和管理就是以新增人力为出发点、有效人力为落脚点，绩优人力为激励点，转正、晋升人为关注点，通过扎实的基础管理和系统运做，系统实用的培训训练做好组织发展的经营和管理。 总结(二) 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。 对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。 “说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。 “做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。 “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩