营销计划制定与执行(2014.05.10).pptVIP

* 小结：通过以上的介绍，大家应初步了解、掌握了计划制定与执行的方法，要将计划正确转化为整个营销系统一致的行动必须通过规范化的形式来完善营销管理体系，从组织结构、业务流程、管理制度等各方面进行系统而规范的规划，为执行人员按照营销计划的要求展开行动提供强有力的支撑和保障。 知易行难， 希望大家能够利用营销理论和工具方法，积极思考问题、解决问题、处理日常事务！ * * * * * * * * * * * * * * * * * 理解指令 提出对策 处理问题 连接终端工作对象 销售应对措施的实施 分析顾客调查 自我时间管理 不偏离工作角色 与相关部门的及时沟通和关系处理 2、提高业务人员对计划的执行能力 * * 3、经销商制定营销计划的要领 了解整体市场趋势 掌握本地市场特点 开掘本店可用资源 主动沟通厂商动态 发挥团队整体能力 预测市场波动规律 科学分析产品特征 积极应对指标压力 合理确定市场目标 过细制定营销计划 仔细分解计划目标 重视业务报表管理 充分调动积极因素 灵活运用营销工具 果断清理问题业务 积极维护客户资源 * （四）目标管理 “一心向着自己目标前进的人，整个世界都为他让路！” 爱默生说目标 “自强不息，坚定必胜信念”，藐视一切困难，敢于竞争、敢于胜利的新红军精神 ！ * 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力 1、目标的作用 * 讨论：是不是讨价还价 强调这样或那样的困难、问题，讨价还价，拖来拖去，最后谁来完成工作？ 与下属共同协商，制定目标，并不是讨价还价的过程，而是一个引导下属认知目标，与下属共同探讨目标达成的可行性和方式的过程。尽管在这一过程中，有的下属可能要与你讨价还价，但是，这绝不是消极的，而是积极的，比起过去把问题掩盖起来的效果要好得多。 * 案例：不能达成共识 例：销售部的肖经理向自己的销售代表传达这一年度销售部的销售目标——完成5000万，这一目标是他与总经理两人经过讨论，考虑了各种可能因素之后确定下来的。可是没想到下属们听了之后，就表示了不满：“工作全都压在我们身上；再说客户的口味越来越高了，这个目标太高了，我们完不成。” 部门目标既然得到了上司的确认，就很少有可能进行更改，那么，职业经理应当如何应付呢？下属们对于部门目标产生异议，也是可能的——他们对于自己的工作和市场环境毕竟是非常了解的；但是，下属们很可能只是了解他们熟悉的情况，对于组织的目标、可能的变化、资源的支持等情况可能都不知道。 另外，下属可能基于自身利益的原因尽量压低制定的工作目标，部门经理可以运用自身的权威、工作经验、阅历等说服下属尽可能与自己达成一致的意见，同下属进行交流，将实现部门目标的条件摆出来，说服下属认同，并在今后的工作过程中，帮助和辅导下属完成设定的工作目标。 * 2、这是一种优秀的方法 高目标 ＋ 先进工具、方法 ＋ 坚定必胜的信念 ＋ 掌握、运用先进工具的能力 * 3、明确设立目标的目的 为什么要达到这个目标 这个目标是不是必须的 * 4、制定一个可操作的目标（练习） 聪明的 具体的 可衡量的 可实现的 有密切相关性的 有时限的 * 5、目标管理的程序 目标管理 制定总目标 目标分解 目标实施与检查 目标成果评价 * 6、目标分解 上级管理人员应向下属说明上级目标的内容，包括数量、质量、时限和任务要求，征求下属意见。 上下协商，确定下属的目标和任务，必须使下属的目标和任务符合三个要求：一是具体。二是与上级目标达到协调一致。三是有明确的时间要求。这一过程是反复的，直至上下满意、认可为止。 在协商中，根据下属所承担的目标和任务分配资源，如人员、资金、设备等，以保证目标的实现。上级对下属合理的要求应予以满足。 制定相应的考核和评价办法，确定目标实现的报酬和奖惩标准。 * 7、定量目标和定性目标的问题 1）定量目标 定量目标是可以用数字明确下来的目标。 定量目标 ◆ 销售额的增长 ％ ◆费用降低 ％ ◆ 市场份额的增长 ％ ◆人员增长 ％ ◆ 新增代理为 家 ◆产品合格率达到 ％ 2）定性目标 定性目标一般是用叙述性语句描述的目标，不用数字说明。 定性目标 ◆ 年内制定新的报销制度（财务） ◆ 年内建立新的考核制度（人力资源） ◆ 年内公司管理规范化（总经理办公室） ◆ 年内改善文档管理的状况（行政部） * 【事例】 公司前台接待员的工作职责是： 第