平安有效运用产说会.pptVIP

认识产说会 会前邀约 会中促成 会后追踪 Thank you! * 有效运用产说会 课程大纲 认识产说会 会前邀约 会中促成 会后追踪 认识产说会 你参加过产说会吗？ 产说会的 四大特点 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 形式多样 利用客户的从众心理与攀比心理，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点 从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部均可举办 邀请准客户参加产说会去喽…… 邀约缘故客户 邀约转介绍客户 邀约陌生客户 电话邀约的唯一目标是约客户到会 邀约前熟读步骤及异议处理关键句 邀约时保持笑容和良好的心态 准备好纸和笔记录每一次邀约情况 最少尝试三次邀请前往参会 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由 提醒客户携带证件参会 邀请客户夫妻共同到场 确定递送邀请函的时间 业务员：老陈，您也知道我刚加入了平安保险公司，作为您的朋友，我也希望能够带给您更多关于保险的资讯，正好公司在本周末举办联谊会，届时会有保险知识的讲解，时间是…地点是…，买不买没有关系，只是希望通过联谊会的形式让您了解更多保险方面的知识，对您日后生活也会有帮助，请问您可以参加吗？ 客 户：可以…… 业务员：那到时不见不散！ 邀约示范——缘故客户 业务员：陈姐，您好！我是××先生（女士）的保险代理人，平安保险公司的李平安。是这样的，您的朋友××在我们公司做了一份保障计划，他（她）觉得好的东西要和好朋友分享，正好我们公司在本周末举办一场客户联谊会，现场会有专家讲座，分享家庭财务规划相关知识。公司客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是××先生（女士）的好朋友，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——转介绍客户 邀约示范——陌生客户 业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平 安的客户吗？ 客 户：不是。 业务员：请问您近期有办理保险的计划吗？ 客 户：暂时没有。 业务员：请问您对保险知识或社保相关知识了解吗？ 客 户：不了解。 业务员：正好公司本周末在××地点举办联谊会，现场也 会讲解保险相关知识，您看我是将邀请函送到您 公司，还是您家里呢？ 您的地址是…… “你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。 “没有时间！” 没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？ 不信任 被打扰 不耐烦 电话约访常见的异议处理 “已经有人打过了类似的电话！” 不好意思，打扰您了!请问您是否参加了联谊会？ 请邀约您的同桌参加产品说明会，重点关注： 1、邀约的理由 2、如何处理客户的拒绝 时间：10分钟 F 会中促成 客户迎接 暖场准备 主持人开场　　 公司介绍 产品介绍 自由交流促成 产说会一般流程 配合要点 　客户迎接 　暖场准备 　主持人开场　　 　公司介绍 　产品介绍 　自由交流促成 会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议　书准备好投保书，提醒客户关闭手机 随时促成 自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：客户意向书等） 工具一：客户意向书示例 会中促成的技巧： 配合主持人让客户详细填写意向书 对建议书进行讲解（根据需求分析搜集到的客户信息，在产说会进行中打印两套建议书方案） 对产品责任进行再次总结 购买 购买 购买 24 本公司的 直接促成 从众心理促成 主管帮忙促成 促成示范 直接促成 要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。 从众/攀比心理促成 要点：您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相信 大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他 人买的更多。您看今天是买1万呢还是2万呢？ 请翻开学员手册，朗读会中促成关键句。 已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户 会后追踪以下四类人—— 会后追踪 ——追踪目的：争取转介绍名单 ——追踪要点：恭喜客户 ? 提出转介绍要求 已签单已回收的客户 ——示范 业务员：王先生，您好！非常恭喜您为您小孩拿到一个“金碗”， 相信这个“金碗”会为您小孩带来一生好运。如果您觉得 这个保障计划不错的话，我希望您能帮我一个忙，介