影响销售人员的二十六种弱点.ppt

影响销售人员的二十六种弱点 主讲 王明亮 * * 销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。 １．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 ２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是： Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不成交的恐惧。 ３．花太多时间“聊天”而不是销售。 ４．把责任推给公司或是上司。公司或是上司没有义务陪营销人员拜访客户。他的工作是教营销人员怎么做，而不是替他做。 ５．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 ６．花太多时间耗在旅馆里看泡沫电视剧。旅馆和公园是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 ７．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 ８．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 ９．依赖公司或是上司替你寻找客户。 １０．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从营销人员的门里溜进来。 １１．听到别人说“不”。这个字对一个真正的营销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，营销人员就失业了，因为根本就不需要推销员。 １２．害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 １３．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，营销人员自然“不知该如何着手”。 １４．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的营销人员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ １５．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的营销人员将一事无成，很快就要再找新的工作。 １６．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示营销人员的散漫不用心。 １７．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 １８．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 １９．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 ２０．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。２１．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 ２２．任意停车或是随意把自己不该放的东西放在影响客户情绪的地方。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 ２３．承诺公司做不到的事。营销人员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 ２４．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 ２５．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 ２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。 以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破仑·希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重要方法： １．习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。 ２．只做双方都能平等互惠的交易。 ３．不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。 ４．发自内心为别人提供最好的服务。 ５．培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。 ６．努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。 ７．受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。 ８．不随意对别人提出要求。 ９．不与人争辩无谓的琐事。 １０．随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！ １１．为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。 １２．记住，如果你成功，是有人帮助你成功！ 不想做将军的士兵就不是好士兵! -----拿破仑 那么你现在的岗位是什么? 你在这个岗位上得心应手吗? 你想没有想过进一步发挥你的专长?做行业里的佼佼者！ 首先你要明白工资是谁发给我的？工资是自己发给自己的。 天上不会掉馅饼的！ 什么才是优秀的营销人员？ 学会归零 让自己适应企业，而不是企业适应你。 能力不代表优秀 忠诚，敬业，服从，