如何做好大客户直销的销售.ppt

课程目标 内容提要 销售人员必须知道的三件事 二、销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极 销售人员必须知道的三件事 三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的 唯有不断地学习，才能立足于社会 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动 销售的核心问题是说服客户 销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术 销售工作的特征 主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户 接触 灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟 能生巧地把你的产品用最短的时间、 最快的方式让客户了解并让他们采 取购买行动 销售工作的特征 服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售 只是把产品卖给客户就完结了事，但 是现在的客户不仅是买你的产品，也 是在买你的服务。所以说，销售也是 最完善的服务。要求我们周到而完美 地服务我们的客户和那些可能会购买 我们产品的潜在客户 销售工作的特征 接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是 要制造跟你的客户面对面、肩并肩地 进行接触的机会，以把你的商品或周 到而完善的服务介绍给你的客户 互通性：销售讲的是服务，服务并不仅局限于 我们的商品和从事的商品服务让客户 满意就行了，可能还有一些特殊的事 情，比如附加价值的服务 销售的五要素 建立新的销售模式 建立新的销售模式 自检 从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？ 你在销售中是如何做的？ 新模式取代旧模式观念的原因 为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一 定要把信任摆在首位？有以下几点原因： 今天的客户有多种途径的信息来源 今天的客户专业知识相对丰富 今天的客户有更多的选择权 竞争对手越来越多而且越来越强 产品的差异化日趋缩小 如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信 任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让 客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做 法： 提供咨询与信息法 老实销售法 不取巧销售法 利益销售法 顾客导向销售法 销售的前期准备工作 一、销售的成功是90％的准备加10％的推荐 认真选择潜在客户可以使销售人员节约时间，减 少挫败感，如果我们拜访了很多根本不可能成交 的用户，不但会使我们筋疲力尽，更会使我们丧 失信心 销售的前期准备工作 二、决定销售成功的基本要素： 目标客户的准确定位 潜在客户的拜访数量 客户维系的拜访频率 客户沟通的内容品质 销售的前期准备工作 三、销售前需考虑的问题 如何确定最佳目标客户 如何与目标客户进行第一次接触 如何合理分配客户拜访时间 如何建立长久的客户关系 如何使客户购买我们的产品 如何决定客户的优先拜访顺序 销售的前期准备工作 四、收集潜在客户的信息资料 该客户的业务发展状况 该客户的组织结构与人员分工 该客户的采购流程 该客户的资金状况，经济实力 该客户的采购需求 销售的前期准备工作 五、拜访前的准备工作 全盘计划、深思熟虑 制定谈判方案和优先顺序 客户拜访目标的五项原则 明确、可衡量、可行、务实、时效性 明确的谈判目标 预估客户的反应－随机应变 销售的前期准备工作 六、不同客户拜访前的准备工作－老客户 购买记录 整体目标及可运用资源 拜访的主次目标－最佳目标和“退而求其次” 准备最佳印象的开场白 谈判的内容和先后顺序 有可能发生的障碍和异议 谈判结束时的心里预期 如何为下次拜访铺平道路 客户拜访时间与最佳功效的平衡 销售的前期准备工作 七、不同客户拜访前的准备工作－潜在客户 静态客户资料收集整理 利用面谈机会获取更多信息 利用现有资料制定拜访目标 寻找客户的方法与