家装渠道操作指引.ppt

家装渠道操作 制定月度销售和产品销售目标及行动计划 与老板进行沟通，以取得更多的支持和更多的条件。 通过培训和交流使所有导购员同步得到提高。 经常关注库存，将库存产品处于满足销售的合理状态。 了解团队战斗力（分析人员能力）。 经常评估产品的销售情况并经常进行样板间的调整和更换。 * 店长最主要的工作是什么 （决定性的工作内容） 家装渠道开拓 二、设计师渠道操作的必不可少的条件 1、单一品牌的独立专卖店 2、导购人员的默契配合 3、快速和完善的售后服务 4、完善的价格体系和严格的价格壁垒 5、专门的动作机构 三、容易忽略的几个问题 1、价格体系和价格壁垒难以坚持或保证 2、导购员对产品和相关业务熟悉程度以及与设计师默契 配合能力 3、售后服务（对客户） 业务主任/业务代表岗位职责： 主要职责： 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案； 2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系； 3、积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务； 4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作； 5、配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺； 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 业务员须掌握的内容 装饰公司组织架构/运作流程 12 装饰装修知识 11 如何处理客户异议 10 客户服务技巧 9 装饰公司业务拓展实操 8 价格管理 7 行业竞争态势 6 产品架构、特点 5 产品基础知识 4 商务礼仪 3 管理制度、运作流程 2 公司介绍、企业文化 1 课程 序号 家装渠道开拓步骤 1、了解装饰公司的运作 2、进行市场调研 ，建立装饰公司档案 3、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略 4、制定针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工装）的激励（促销）方案 5、融入装饰公司/设计师群体 6、拜访目标装饰公司 7、与意向装饰公司签订合同协议 8、进入装饰公司材料展厅建造“装饰公司终端” 9、技术/培训输出 10、联合进行广告宣传 11、进行公关渗透与装饰公司（老板/主要设计师）保持密切的联系 12、接待装饰公司/设计师带过来或介绍来的业主 13、携手装饰公司 共同开发小区 二、进行市场调研 建立装饰公司档案 确定目标装饰公司 1、装饰公司的信息来源 （1）通过装饰行业协会及相关媒体收集各装饰公司信息. （2）到装饰公司集中的写字楼了解. （3）通过正在装饰的楼盘接触家装公司工地. （4）在门店接待上门的装饰公司设计师时作好登记备案. （5）通过业内朋友介绍. 三、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略 1、调查了解竞争对手品牌与装饰公司合作的情况。主要了解以下内容： （1）装饰公司现在与哪些瓷砖品牌合作？ （2）这些瓷砖品牌的质量、价格、结算周期、应收货款情况如何？ （3）装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？ （4）该品牌采用了什么样的公关方法？ （5）该品牌给设计师和相关负责人的返点是多少？ （6）双方合作的稳定性如何？ 针对竞争对手与装饰公司合作的模式，结合品牌定位，再来确定公司的装饰公司开发策略。 2、制定装饰公司开发策略。前期的市场调查工作做完之后，我们必须对市场调查的数据做仔细的分析研究。 （1）得出前五十名的装饰公司。 （2）得出与我们最有合作可能性的目标装饰公司是哪些。 （3）得出我们同装饰公司合作的一些策略。（用什么手段去 叩开装饰公司的合作大门。） （4）得出如何去克服竞争对手品牌对我们造成的市场阻力。 对以上问题的回答，就是你的装饰公司开发策略。在开发装饰公司业务中，要确立你的目标装饰公司，以目标装饰公司为重点来进行开发。 私下的公关方案 1）、如果装饰公司是私人独资的，对这类型的装饰公司，无需花大力气进行私下的公关，重点做好线上工作，取得老板信赖即可。对此类型装饰公司老板的公关方案： A、日常拜访 B、吃饭 C、节日/生日问候、小礼品 D、休闲活动：如郊游、钓鱼等 2）、如果装饰公司是国营、集体的，或是由采购经理负责采购的，则需在线下花较多的时间进行公关，除了以上公关方式外，重点需做好： A、诱之以利：给主要负责人以利益承诺，在价格之外给予其一定的好处，这是能否合作的关键。 B、动之以情：平时多烧香，临时才能抱佛脚。平时多拜访，无事常登八宝殿，建立私人感情。 五、融入装饰公司/设计师群体 装饰公司群体是一个独特的“圈子”，只有进入了这个“圈子”，才好办事。经销商首先带着品牌融入他们的交际圈，比如参加一些会议或集体活动，并发布产品信息和销售政策，让许多公司