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区域经理的夹缝生活 (2004-07-03 07:00)??209人次浏览 ? ??? 这是我们看到的区域经理的形象：他们整日忙忙碌碌，游走于厂家和经销商之间；他们在经销商面前是厂家利益的代表，而在厂家面前他们又代表着经销商的利益；他们是厂家制定销售计划的关键人物，他们又给经销商带来财源；他们握着厂家和经销商的命脉，他们的地位是如此的重要；他们人前风光无限，吃饭、喝酒，到处都是应酬。 　　然而，谁能真正体会到他们的内心，谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨？经销商的步步紧逼，厂家的层层前推，让区域经理们就象生活在夹缝中，哪里有放松的心情去享受生活！ 　　我有一个朋友，他是某名酒厂家的华北大区经理，他的业务做得很好，可是一打电话就是一通抱怨，他说现在他必须依赖安眠药才能睡着觉，各方的压力让他觉得自己是在夹缝里被挤压，直到被榨得身心俱疲。 　　为此，我们特意制作了这期《经理人圆桌》，请来几名区域经理，让他们谈一谈自己的夹缝生活，谈一谈他们对此的理解和他们自己的做法。 　　酸 　　说起我的区域经理感悟来，很辛酸，真得感觉是欲哭无泪。做一个区域经理要同时面对三方面的压力：经销商、乡镇级经销商（或终端商）和公司（或厂方）。经销商向你要政策，终端商向你要利润，厂家向你要销量。而区域经理要尽自己最大的努力去平衡这各方面的关系。 　　对经销商来说，关键是你能不能帮他赚到钱。你与经销商的关系是建立在商业利益的基础上的。经销商要是赚不到钱，他会对你忠诚吗？所以，你要千方百计安抚他，让他觉得跟你做是非常有前途的，让他对你忠诚。 　　对厂家来说，你要争取到最大的权利，如果你在市场上的政策、承诺到头来全是一场空，那么谁还会相信你呢？如果厂家“打一枪就走”，即使再优秀的业务员也不能帮他把市场做起来。 　　最关键的事是有时候你辛苦得工作了，每天风里来、雨里去付出了，最后可能你什么都得不到。我现在的市场中就面临着一些问题，但是我对“泸江老窖”这个品牌非常看好，所以我希望通过和领导的沟通、和厂家的协调，尽我的能力去解决。 　　唉，做区域经理气要受、苦要吃、脸色要看，可是到头来还是有说不出来的酸涩。 　　泸江三年全国总代理德州、沧州区经理 杜世刚 　　甜 　　我在处理厂商关系的时候用的是“借力打力”，在厂家和经销商之间巧周旋。区域经理实际上就是夹在公司和经销商之间，要通过利用他们一方的力量来“打”另一方。 　　比如说要赠品吧，经销商跟你要十个赠品，这时候你跟公司要的时候就说经销商需要20个，一般公司不会给你那么多，经常是折中一下，给你十个左右。你不能把这十个全给经销商。你可以第一次给他五个，让他觉得要赠品很难。第二次他再要就给他三个。这样表面上看，你是双方都妥协了，把事情处理得很周到，但实际上主动权一直掌握在你手里。 　　虽然这么做是耍些小聪明，但是，在这种周旋中你也可以体验到无限的乐趣。 　　十全十美石家庄区经理 徐亚军 　　苦 　　区域经理在厂家和经销商之间就象是在走钢丝，一端要保证公司的利益，一端又要顾及经销商的利益。公司的政策很多时候并不一定切合实际，对经销商如果完全是公事公办，不懂得变通，你很有可能会失掉这个客户。但是如果你老是帮助经销商找借口，那么老板可能就会把枪口对准你。 　　尤其是市场上出现情况的时候，厂家、经销商都在盯着你，看你如何处理。这时候我建议大家用早就如雷贯耳的三字箴言：“稳、准、狠”。找准问题的症结所在，该撤换的撤换，该处理的处理，敏锐、果断。对经销商如此，对厂家也要如此。否则，你的软弱迟早会把你的资源全部掏空。 　　可是看到别人的生意损失，自己的感觉也挺不好受。尤其是有时候要伤害自己多年的朋友。　　有时想想做区域经理太累了，吃不好，睡不好，最后可能除了满身的疲惫什么也得不到。总是有说不出来的苦闷。 　　百年福酒业江苏、安徽大区经理 闫军 　　辣 　　做区域经理是一个两头受气的活，但一定要有自己的原则。 　　你出去代表的是公司，因此在面对经销商的时候不能一味迁就他。经销商当然希望你给他的利润越大越好，希望你给的支持越多越好。如果他一要政策你就同意，不管这个政策到底是你费多大的劲争取来的，也不会显得珍贵。因此经销商可能会拿别的厂家的支持跟你的对比，但是区域经理一定要冷静，不能空下承诺，免得以后自己搬石头砸到自己的脚。 　　而面对厂家的时候呢，则要尽量要政策。告诉他们别的厂家给经销商什么样的政策，下面竞争有多么激烈，我们在市场上占据什么样的被动局面，向厂家争取支持。其实这也是一个上通下达的机会啊。 　　所以说，虽然区域经理生活在厂家和经销商的夹缝中，但是你要反作用于双方，你才能有更大的生存机会。如向任何一方妥协，你