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民营医院医生营销技巧10法) z+ D???5 m, W0 b8 E$ ` 一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？% @ S4 N \% E9 s) K??T; g( ]0 m$ W; a/ a如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。6 P3 t( F! z9 A??S; A7 Y% ? F1 C i/ i* Z5 [% J)常用的营销技巧：? ?? ???q0 I% }$ @9 L- y0 B1、沟通：) r??O7 o, j+ A2 F* I$ `, I9 g. |! R7 r z+ R# T) H. A沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：7 }. Q7 D% P- L: T; K# c% B0 y2 a??i- h+ P（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；! t1 v A; B: p7 w! o: U. s9 ? X) I7 }( W s（2）缓解病人的压力；5 R( L8 ???F- J??b. q% j0 {$ `( f2 r0 ]: Y/ （3）建立与病人的感情；9 G- o/ `, q+ D7 Q3 U% b7 g( b9 P H( Q1 U（4）树立在病人心中的权威和信任；6 L b9 y6 x( A2 i- H+ Y7 {) g( {$ H5 A+ H?（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。8 T??w m9 [- R M) u5 ] B$ Q2、权威扩张法：( E: f+ o9 D, w+ N　　专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。4 F1 O( f- A$ } O: S5 Q6 K0 D/ K8 Z; m2 T L* {9 Z. 某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。0 S( l% M% F; G. I! h, d1 d ~4 w7 b- O; I??@)3、示范展示法7 `6 L: f F# s. K5 `, |+ N　　有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。??]2 T: c3 N. e# L9 ^# n; l. s$ z) H% ^1 K3 a04、案例对比法??_2 v# S# u0 E4 m+ O! z8 H　　在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下病人。例如：“上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。”9 q6 i: x9 z4 h, Z, m1 E+ l% z0 w; D- h* m* b2 J5、算帐技巧：8 s4 [3 j5 R3 j当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。 以疑固刀手术为例：“虽然凝固刀手术费用是2500元，但手术后不需要耽误工作，不需要特别的营养护理，还不用冒手术风险，实际上要便宜多了。”“这个药其实只比普通的药贵几十块钱，但疗效好得多，少请一天假都不止几十块钱了！” U. }4 e. w% d* `: d4 E: x/ j _: ? 6、选择法： [! X2 X _$ d1 [通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种？” F9 L J* }8 i3 m% Y# n/ Q??k( [, l??E7、增压法, j% \ F, R q+ ` C. G/ n2 k　　给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法