珠宝连锁策划专家刘根基.docVIP

继住房、汽车之后，珠宝首饰的消费正成为中国老百姓的第三大消费热点,并且每年以高于15％的速度增长，2005年国内珠宝首饰年营业额为1400亿元，2010年国内的珠宝首饰年销售额将达到2000亿元。巨大的市场使得各珠宝首饰企业加快终端连锁的建设,无论是国际珠宝巨头,还是国内的珠宝品牌都希望借此在中国的珠宝市场占有一席之地。?????????? 在“决胜终端”的大旗下，“连锁加盟”以其独特的经营理念、成功的模式推动了整个连锁事业的发展，它也在珠宝首饰业得到了广泛的应用。经过几年的实践后，国内多数珠宝连锁商，如，通灵珠宝（TESIRO）、恒信集团（HIERSUN）、周大福等纷纷抑制甚至放弃特许加盟体系，转而投向稳健的发展模式——直营。为何特许加盟在餐饮、服装等行业做得如火如荼，而珠宝连锁加盟却显得有些无赖，让人爱在心头难开口呢？??????????? 珠宝连锁加盟的现状１、品牌加盟连锁时间较短?????????? 国内真正意义上的珠宝连锁开始于1995年，至今只有10年左右的历史。国内有着强烈加盟意愿的珠宝公司大多是一些生产型企业，普遍基于品牌打造的考虑，所推行的加盟模式从严格意义上讲只是简单供货式加盟。2、品牌尚未建立，差异化缺失?????????? 提起国内珠宝连锁市场上的品牌，只有周大福、谢瑞麟、戴梦得、卡地亚等香港和国外的这些耳熟能详的品牌。而北京菜百、老凤祥、七彩云南、城隍珠宝等国内珠宝零售企业只是近年来才在连锁领域初露头角。然而绝大多数珠宝连锁企业的品牌内涵难以充分体现，各企业从门面选取到店堂陈列、从人员促销到售后服务，运作模式趋同。在消费者眼里，各连锁企业之间唯一不同的仅仅是价格的高低。差异化缺失使珠宝连锁一直处于价格竞争的低层次运作上。???? 面对消费者越来越理性化、消费品牌化的趋势以及外资品牌大军的压境，品牌化、差异化成为国内珠宝企业亟待解决的问题。3、诚信危机?????????? 市场上打着“意大利珠宝、南非钻石、法兰西手镯、比利时项链”等洋品牌和商标的金银珠宝饰品，真实产地几乎均散布在我国南方的一些沿海地区，商家取洋名后再精心装饰铺面，便成了舶来品蒙骗消费者。?????????? 此外，由于信息不对称，使得珠宝价格透明度低，打折让利的混乱，导致消费者对珠宝的价格不信任。珠宝行业价格虚高的问题，早已引起业界的普遍关注，高达4倍以上的水分价格被转移到消费者身上，这一点已经成为珠宝行业公认的硬伤。?????????? 珠宝零售市场的混乱，已经严重制约了行业的发展，长此以往容易使消费者对珠宝质地和价格缺乏信任，进而影响整个市场的健康发展。4、缺乏有效的运营管理体系????????? 当前，许多实施特许加盟的珠宝企业由于成立时间并不长，在产品、服务、店铺环境的营造等方面都处于初级摸索阶段，特别是连锁经营整体的运作、管理、市场营销、品牌定位和打造等都还缺乏系统化的成熟经验。在这种情况下，盲目开展了特许加盟连锁业务。其中比较规范的企业有直营店，有相对稳定的进货渠道和相对完善的加盟管理体系，有的甚至还有自己的加工厂，可供加盟商复制。有的企业则直营店亏损累累，有的甚至连直营店都没有，根本不具备珠宝卖场经营管理的经验，就这样他们扛着加盟的大旗，到处跑马圈地。种种因素致使加盟商存活率低、获利低、加盟商与品牌间各种问题不断涌现。???? 要解决以上种种现状，对于珠宝行业来说，面临的挑战是：如何结合商业连锁的角度，进行连锁加盟体系建设与完善？???????? 连锁专卖的商业系统已经是一种相当成功的模式，它能保持连锁分部与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁单位的复制，从而实现品牌的扩张。?????????? 我们认为，经营和管理连锁品牌专卖店不仅要求有优秀的产品质量，更要有严密的连锁管理系统。这个系统主要包括三个部分：首先是专卖店运营管理的标准与规范，即连锁专卖网络运营体系，这是复制的基础；其次是复制的方式与手段，也就是培训体系；再次是复制结果与运营过程的管控，即督导体系建设。?????????? （1）构建连锁专卖网络运营体系?????????? 连锁经营不是一种业态，它是一种组织形式，其经营管理必须实现四化（4S），即标准化(standardization)、专业化(specialization)、独特化(speciality) 和简单化(simplification)。其网络运营体系的构建就包括网络组织梳理和运营管理标准的研究。?????????? （2）构建连锁专卖网络培训体系?????????? 一个完整的培训体系包括：连锁专卖网络培训标杆的设定；连锁专卖网络培训计划的制订；连锁专卖培训内容的规划（包括训练手册、声像资料等）；培训方式的设计与规范；培训的