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B：《市场实务管理》 G：产 品 促 销 一、促销的概念1 促销即销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 通俗地讲，就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 一、促销的概念2 在市场上 从全球的广告 促销活动 二、促销的作用1 1、一方面生产者 2、另一方面 二、促销的作用2 3、客观上生产者 4、企业竞争的加剧 三、促销的内涵1 1、促销 2、促销 3、促销 4、促销 5、促销 6、促销 7、促销 三、促销的内涵2 8、促销是 9、促销就是 10、促销 11、促销 12、促销 13、促销 四、销售促进的七个市场作用1 1、缩短产品入市的进程 2、激励消费者初次购买，达到使用目的 四、销售促进的七个市场作用2 3、激励使用者再次购买，建立消费习惯 4、提高销售业绩 5、侵略与反侵略竞争 四、销售促进的七个市场作用3 6、带动相关产品市场 7、节庆酬谢 五、市场锋线促销的对象1 在市场锋线上，销售促进的对象： 1、制造商促销 2、批发商促销 3、零售商促销 五、市场锋线促销的对象2 促销的类型可分为三种： 1、一级SP： 一级SP的特点： 五、市场锋线促销的对象3 促销的类型可分为三种： 2、二级SP： 二级SP的特点： 五、市场锋线促销的对象4 促销的类型可分为三种： 3、 三级SP： 三级SP的特点： 六、市场锋线的促销方式1 促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。下列九种销售促进（SP）的方式： 1、无偿SP A、无偿附赠—— B、无偿试用—— 六、市场锋线的促销方式2 1、无偿SP A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。 额外包装： 包装内赠： 包装外赠： 功能包装： 六、市场锋线的促销方式3 1、无偿SP B、无偿试用——以“免费样品”为主。 所谓“免费样品”指的是 实施“免费样品”促销 六、市场锋线的促销方式4 2、惠赠SP “惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。 （1）买赠：即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 （2）换赠：即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。 （3）退赠：即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 六、市场锋线的促销方式5 3、折价SP1 “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。 （1）折价优惠券：即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。 （2）折价优惠卡：即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 六、市场锋线的促销方式6 3、折价SP2 （3）现价折扣： （4）减价特卖： 六、市场锋线的促销方式7 3、折价SP3 （5）减价竞争： （6）低价经营： （7）大拍卖及大甩卖 压商品。 六、市场锋线的促销方式8 4、竞赛SP1 竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。 （1）征集与答奖竞赛： （2）竞猜比赛 六、市场锋线的促销方式9 4、竞赛SP2 （3）优胜选拔比赛： （4）印花积点竞赛： 六、市场锋线的促销方式10 竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。 A、活动SP 活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。 （1）新闻发布会： （2）商品展示会： 六、市场锋线的促销方式11 A、活动SP （3）抽奖与摸奖： （4）娱乐与游戏： 。 六、市场锋线的促销方式12 A、活动SP （5）制造事件： 。 六、市场锋线的促销方式13 B、双赢SP “双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而