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供应商谈判技巧 采购谈判的‘降龙十九掌’ 第一：试探计 第二：声东击西计 第三：等价交换计 第四：请教计 第五：巧立名目计 第六：拖延计 第七：挡箭牌计 第八：顺手牵羊计 第九：激将计 第十：限定选择计 第十一：人情计 第十二：小圈密探计 第十三：奉送选择计 第十四：以静制动计 第十五：车轮计 第十六：挤牙膏计 第十七：欲擒故纵计 第十八：告将计 第十九：红脸与白脸 第一：试探计 一.哪条是‘试探计’？ “赊账期必须120天，除非。。。” 如果我方的采购量增加一倍，请问价格能优惠么？” 二.目的 1.了解供应商对某条款的退让能力 2.提高判断的效率 三.什么情况下用？ 1.我方为强势 2.我方为弱势 3.双方为均势 第二:声东击西计？ 一.哪条是‘声东击西’？ 1.“如果，你处于我的处境，将会怎么办？” 2.“赊账期必须120天，除非。。。。” 二.目的 用供应商更不易接受的要求来迫使对方对某条款让步 三.什么情况下用？ 1.供应商有比此更不能接受的条款 2.我方为弱势 第三：等价交换计 一.哪条是‘等价交换’？ 1.“你们的产品，有一次外包装纸箱的问题。” 2.“我们同意你们的价格，但你们的产品必须要达到国际水平。” 二.目的 用貌似公平的等价交换迫使对方降低要求 三.什么情况下用？ 1.对等价交换的要求，对方有实施难度 2.对方是一流的供应商时 第四：请教计 一.哪条是‘请教计’？ 1.“如果，你处于我的处境，你会。。。？” 2.“我们同意你们的价格，但你们的产品必须要达到国际水平。” 二.目的 让对方通过换位思考来解决僵局 三.什么情况下用？ 1.对方的条件比较无理 2.对方有道理，但我方有难处 3.我方的要求比较强硬 第五：巧立名目计 一.哪条是‘巧立名目’？ 1.“我们事先做过调研，你们公司。。” 2.“我们公司有规定：。。。。” 二.什么情况下用？ 1.不直接拒绝时（对方说的比较有道理） 2.对方很恶劣 第六：拖延计 一.哪条是‘拖延计’？ 1.“既然，什么都是你的上司来决定，那么，我们重新约个时间和你上司一起谈” 2.我们来看看细节应该如何来完善。（该条对我方并不重要） 二.目的 为了延长时间或消耗对方精力 三.什么情况下用？ 1.对方对某要求非常坚持，需要消耗对方的精力 2.我方可以接受对方要求，但不易马上答应时 3.我方为强势 第七：挡箭牌计 一.什么情况下用？ 1.已做过让步 2.对我方很重要 3.面对所有我方的要求 第八：顺手牵羊计 一.哪条是‘顺手牵羊’？ 1.“按照销售预测，我方的需求在明后年可能要翻两倍” 2.“既然我们已经让步了这么多，那么，顺便培训一下我方的人员。” 二.目的 1.在供应商不经意的方面，为我方争取利益，以避免对方处处讨价还价 2.隐藏我方的真实意图，以降低谈判的难度 三.什么情况下用？ 1.我方介意而对方不介意的要求 2.对方介意而我方不介意的要求 第九：激将计 一.哪条是‘逆反心理’？ 1.“这事是不是先请示一下你的上司。” 2.“我们的参数要求是欧洲标准的。” 二.目的 当对方犹豫不决时，用激将法促使对方成交 三.什么情况下用？ 1.对手是分析型的性格 2.对手是控制型的性格 第十：限定选择计 一.哪条是‘限定选择’？ 1.“我的上司讲了，这是最后的要求。” 2.“供货期为2周，或者赊账期4个月或价格优惠80%。” 二.什么情况下用？ 1.被限定选择的条款不太重要，供应商也不可能全部让步时 2.面对若干条我方较重要的要求 三.目的 对不太重要的条款，争取最大的利益 第十一：人情计 一.哪条是‘人情计’？ 1.“如果能再降价5%，我们可以当场付款。” 2.“既然这一条你们很在意，那就同意你们吧。” 二.什么情况下用？ 1.该条对我方不重要 2.缓和对方的紧张气氛 3.对方挺可爱或可怜 第十二：小圈密谈计 一.哪条是‘小圈密谈’？ 1.“这到也是，那就卖你一个人情。” 2.“我们休息一下，我和你私下交换一下意见。” 二.什么情况下用？ 1.对方成员比较多，并且他们之间有分歧 2.我方成员之间有分歧 三.目的 有针对性的解决对方的核心人员 第十三：奉送选择计 一.哪条是‘奉送选择’？ 1.“那你看，这条怎么定呢?” 2.这条先放一放吧 二.什么情况下用？ 1.对方是激情型的 2.该条谁定都没有区别 3.对方是控制型的 三.目的 通过获取对方的欢心，而使对方做一定的让步 第十四：以静制动计 一.哪条是‘以静制动’? 1.“这事我做不了主” 2.沉默 二.什么情况下用？ 1.情绪有失控 2.他急我不急 3.有很多时间 三.目的 1.用沉默给对方压力 2.避免多言失口 第十五：车轮计 一.什么情况下用？ 1.双方都很在意此分歧 2.我方人多，对方比较强势 3.双方为均势 第十六：挤