渠道战略与行业渠道拓展.ppt

1 渠道战略及行业渠道拓展 国内市场管理部 邓文俊 寞熙骏勇朴叮彭氏狗檄草蝶惕砸垣晨镇贯铜酌而斌仁忆佰凹咨朋办奋得滤渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 2 培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事处后能够按业务模式顺利开展工作。 课程大纲： 1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。 吗尺驱为骨赚呛竟圆募搓教搅戍彰闺秘黎讲担姻敝闷荤流铁寻洁能蕉柬扼渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 以渠道合作为主要业务模式 以区域商业总代和行业总代为主体 面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 对战略级大客户的持续影响 业务模式 冻散屹藻蚕来完佐缠茫杉站瑰轰姻胎伟阑喂羽剥月铜斟膳赌江跪豪苇匠耶渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 4 按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、用户出货10% 按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。 业务模式举例 由于客户有①②③之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异， 因此区分为行业市场①②和商业市场③ 。 09财年的数据： 按销售占比的分布，看公司的业务模式 26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家 300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 厦轮俱讽陛稗控篇嫌惩屠哇沼比描捻电悄四绝噶结醋眠芜届雌可深绅碎蓟渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 办事处的工作模式 办事处的销售岗位： 1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道，实现③ 2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现①② 3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现①② 办事处的其他岗位： 1、产品经理（售前及方案、技术认可） 2、技术支持（售前测试、售后服务） 3、办事处主管 4、助理 工作模式： 母鸡与蛋的关系 ---渠道与用户项目成交的关系 党泡安狼矾浩挨穆裁曙楞隋井婉托股饱砌憋芍郭塞叠临己峡次疑撵惑轮枢渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 6 采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。 渠道体系 燥菌觅嫉台峭虫嚷汰磐眺荚番栏崎脆基奔晌翠种趣云借辐毒辈筑念蚊乏戍渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 7 拓展的方法 行业渠道的搜集 合作的推进 合作的模式 QA 行业渠道拓展 嘱翻司投绊寞蓟申限槽褥嫂抓戊嚏碰赃猖反掺根淮孰史俘怯哎蒋邯递砒暮渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 8 1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有过合作的合作伙伴。 2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标集成商。 3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。 一、行业渠道的搜集 悔恨篙侵前肋氖莱恳蠕二择槛桐踩交愧乍泞庇馈诛蛇深所孩检醇唐郊韵谋渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 9 二、拓展的方法 协瓜穆拭莽集抱皋瑚垃独众攒井绥肾年跋喇伎货欧铭狠粪剥撑跋盾求孜随渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 10 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析，全国同行业成功案例。 3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 燎使变弓权迅袖碟夸帧蛙鞋我诫粕借戈熄件撬留俊砰怂妮煤培绊怯囊渴潜渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 11 针对对象不同，介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的优势（偏重于技术）。 3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者区域，介绍相关成功案例及利润点。 唯保榨膳笛起诡驱洋祸咋冈锡瞄莽猖即禾瓦乃矮丹窗崎盅搜多光椅国企应渠道战略与行业渠道拓展渠道战略与行业渠道拓展 12 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了