浅谈对客户价值认识重要性.doc

浅谈对客户价值认识的重要性内容摘要客户对于企业来说是利润的来源，是企业竞争的基础，是企业持续发展的重要因素，而对于企业来说，客户的价值可影响到企业的发展规模，发展状况，发展前景等，每一个好的客户价值养成可以为企业带来可观的利润收益，促进企业的不断壮大，可以说企业与客户之间是相辅相成的状态。关键词：利润来源 发展基础 价值体现 相辅相成AbstractThe customer is the source of profit for the enterprise, is the basis of competition, is an important factor for the sustainable development of enterprises, for enterprises, customer value can be the scale of development, affect the enterprises development status, development prospects, every good customer value to enterprises that bring considerable profit, promote the continuous growth of enterprises, between enterprises and customers can be said is the complement of the stateKeywords: source of profit development of basic value complement each other引言企业的可持续发展：客户的价值不仅仅根据单次的消费来判断，更需要预测客户一生的购买力和购买总和。企业需要将眼光放长，不要只看到客户的眼前价值，更重要的是看到客户的终生价值并且去开发提高客户的终生价值。一、 客户的定义及客户价值的理解（一）对客户的理解客户是指通过购买你的 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 \o 产品 产品或服务满足其某种需求的 HYPERLINK /wiki/%E7%BE%A4%E4%BD%93 \o 群体 群体，也就是指跟个人或 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业有直接的 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E5%85%B3%E7%B3%BB \o 经济关系 经济关系的个人或企业。现在的客户并不仅仅是金钱利益上的交易载体，他们的存在有着更深刻的意义，它影响到一个企业的发展，企业的文化。企业的服务宗旨是客户第一，随着不同的客户需求，客户类型，客户状况在不断地更新与进步，企业现在不仅需要寻找客户，还需要挖掘客户的潜在价值，客户不仅要企业满足他们的需求，还想与企业有共利的未来，相辅相成，相互利用。（二）客户价值的理解菲利普?科特勒（Philip Kotler）从客户让渡价值和客户满意度来阐述客户价值的定义。他认为所谓的“客户让渡价值”是指客户从产品或服务中获得的一系列价值与客户为之付出一系列成本之间的差额。客户价值又包括两个方面：一个是站在客户的角度，这表现为公司通过提供产品和服务向客户提供价值，即客户从中得到的需求和满足感；一个是站在企业的角度，表现为客户通过与公司长期合作从而为公司创造了价值，企业从客户购买中所实现的收益。对于企业而言，客户是其生存、发展的重要战略资源，是维持企业生产经营活动的必要保证，挖掘客户价值对企业的持续发展来说起着非常重要的作用。二、 客户价值的体现与意义（一）客户价值的体现客户价值的体现主要体现在以下几个方面：利润源泉、信息价值、口碑价值、对付竞争、企业的可持续发展，简单的叙述一下以上几个方面对于客户价值的体现利润源泉：企业通过各种方式将自己的产品或服务推销给客户，并且通过客户的购买使得企业获得盈利，企业实现盈利的前提是客户的购买，因此客户是企业的利润源泉，而企业的持续发展是建立在与客户长远利益的基础上，企业品牌的建立其实也是为了吸引客户的投资，好的品牌背后必然是有悠久的顾客忠诚，就是因为客户对企业的信任与忠诚才推动了企业品牌的形成，再好的营销策略，若客户不买单，一切也是浮云而已。客户的信息价值是指客户为企业提供信息，从而使企业更有效，更好的开展经营活动所产生的价值。企业与客户进行双向互动的沟通过程中，由客户以各种方式提供的各类信息，包括客户需求，客户满意度，竞争对手信息等来改善及完善企业的营销，推动着企业的不断成熟发展。口碑价值是指由于满意的客户向他人宣传本企业的产品或者服务，从而吸引更多的新客户加盟，而使企业销售增