卷烟经营建议指导书.docVIP

卷烟经营建议指导书 篇一：卷烟经营建议指导书 XX市烟草公司XXXX区域营销部客户经营指导建议书 20**年 * 月 编号：****-***-****-**** 篇二：经营零售户经营指导建议书 零售客户经营指导建议书 一、客户背景 商店负责人：赵**；商店名称：***副食干果店； 经营业态：食杂店；客户编码：********** 指导时间：2012年**月 二、案例背景 ******副食干果店位于***一家食杂店，主营烟酒、粮油和副食， 消费者以周围居民和农民为主。销售结构较低，主要销售兰州系列、 大青山、黄山系列，云烟系列等消费者熟悉的中低档卷烟。日常经营 者40岁左右，经营方式保守，消费者要什么品牌该零售户就购进什 么品牌，不懂得分析核算，对新品牌总是持观望态度，对于商品的更 新换代不是主动购进培育、销售，而是等顾客上门购买的时候才购进。 只注重经营一些畅销的紧俏品牌，但这些品牌限量供应或者断货的时 候进货量和销售额大幅下降。 三、客户分析 1、商圈类型分析：客户经营位置位于国道路段，经营位置优越， 人口流动频繁，对卷烟等快速消费品有较大需求。 2、消费群体分析：由于主营粮油零售业务，卷烟饮料属于兼营， 经营面较窄、卷烟饮料摆放不醒目等原因，消费顾客群体相对比较单 一。卷烟消费群体主要为购买生活用品的附近居民，很少有顾客上门 专门购买卷烟。 3、经营特点分析：卷烟经营品种较少，且都是成条放于货架上， 卷烟出样效果较差，未明码标价，因卷烟经营份额所占总收入比重较小，客户的卷烟商品知识淡薄，导致客户的卷烟经营重视度不高。 经过以上几点分析发现该客户经营位置优越，所处商圈类型对其提升卷烟经营获利水平优势显著。只是由于其对卷烟不重视，主营定位较窄，经营方式不当，造成了目前卷烟经营成了可有可无的陪衬。 四、措施落实 针对上述情况，为该客户制定了经营指导，措施和建议如下： 1、拓宽经营定位：帮助客户对主营商品和兼营商品进行盈利分析，建议合理利用经营资金，对兼营商品也要充分重视，在资金投入、店面陈列区域、柜台摆放面积等各方面给予充分重视，以增加盈利。 2、开辟卷烟专区：建议客户配置卷烟专架，调整卷烟陈列，扩大卷烟经营面积。积极推荐适销品牌，增加经营卷烟个数，注重卷烟出样效果和明码标价。同时，向客户宣传卷烟经营政策和烟草商品知识，提高客户卷烟经营重视度，配合度。 3、该零售店的经营者腿脚患有残疾行动不便，所以帮助客户使用网络订货，享受便利快捷地订货服务。 五、客户经营成效 从今年**月份开始重点拜访，该客户的卷烟经营水平与上一季度相比得到了显著的提升。卷烟品种从**月份的19个增加到了现在的30个品种，新品和重点培育品牌的上规率也得到了大幅提升。经营陈列由摊位调整为专柜，经营卷烟份额更是由20%增长到40%，并且积极配合公司政策成为烟草企业的忠诚客户。 篇三：如何做好客户卷烟经营指导 如何做好客户卷烟经营指导 做好客户卷烟经营指导工作，提高客户卷烟经营能力和盈利水平，提升客户满意度是当前烟草行业全面推进“卷烟上水平”的重要工作任务。那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢？我认为要做到以下几个方面： 一、 真心诚意，心系客户 当前，全行业正在开展“二三五”教育实践活动，作为一线卷烟营销工作人员，我们每天都直接面对零售客户，在开展客户卷烟经营指导工作中，只有真心诚意，心系客户，始终把为零售客户提供优质服务作为根本任务，以保障零售户合理的盈利水平，提高零售客户卷烟经营能力，提升零售客户卷烟经营效益为己任，积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持，才能得到零售客户的信任和支持，进而使到客户乐意接受卷烟经营指导，积极提升卷烟经营能力。 二、精心选择目标,树立榜样 在日常的卷烟销售工作中，零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因，并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导，这就需要我们在辖区内精心选择能够配合，接受能力较强的客户进行重点开展工作，同时也要精心选择经营指导的工作重点，从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效，起到以点带面，树立榜样，影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。 三、加强沟通了解,掌握客户状况 在精心选择目标后，我们需要加强与目标客户进行沟通了 解，首先充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周围同类客户状况等，其次了解客户的文化素质，经营思想，有无扩大经营规模的想法，第三是掌握客户卷烟经营的历史情况（包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面），分析其卷烟经营规律，第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作