第7章 跨文化沟通与谈判.ppt

6.1.3讨价区间 谈判底线：买方愿意出的最高价和卖方愿意出的最低价。 讨价区间：双方底线的重合部分。谈判区间为零时，可以达成交易；谈判区间为负时，则不可能达成交易。 6.1.4分布式谈判与整合式谈判 分布式谈判：零和谈判，或者有限资源下追求自身利益最大化的谈判，通常发生在只有一项事宜可以协商时。 整合式谈判：照顾彼此的利益的谈判，通常发生在多项事宜需要谈判时，双方寻找不同方法，扩大大饼本身的面积，以取得共赢的结果。 在讨价区间为负时，想象力就很关键，而把对方立场的关注转化为利益的关注就变得格外重要。 案例：埃及以色列的戴维营谈判协议 以色列：自1967年实际占有西奈半岛 埃及：要求收回西奈半岛主权 立场：完全对立，都希望完全占有西奈半岛 利益：没有冲突 以色列：国家安全，需要缓冲区 埃及：国家主权与领土完整 最后达成协议： 西奈半岛（Shibh Jazirat Sina）是一块北接地中海南领红海的三角形半岛。其西部边界是苏伊士运河，东北部边界为以色列–埃及国界。其面积约为61000平方公里，西奈半岛位于西南亚。西奈半岛的战略意义十分重要，对埃及而言，它不仅是防御以色列的重要门户，同时也是埃及主动进攻以色列的前沿阵地。 戴维营协议 以色列将西奈半岛归还埃及； 埃及不在岛上设置军事基地； 允许以色列设置一个新的空军基地。 6.1.5整合式谈判的一般技巧 1.设法获得额外的资源。 多买一台电视就可以解决抢遥控器的问题 2.非针对性补偿技巧。 卖旧电脑坚持不讲价，但是可以赠送光盘和课程笔记。 3.滚木技巧：指的是双方都在对自己不那么重要的事项上让步，而在自己认为重要的事项上取得理想的结果。 4.降低费用技巧 买车提供免息贷款 5.搭桥技巧：指的是在目前所有的可选方案之外想出来的可能解决问题的方法。 市场部和销售部都争一个精通数据库的人才，但是决定把这个人才放到信息部门，为这个两个部门服务。 6.1.6有原则的谈判（即整合式谈判） 1.把人与谈判事项分开对待。 2.关注谈判的根本利益。 3.把持客观标准，不向压力妥协。 4.争取双赢的解决方案。 　 北美 阿拉伯 俄国 基本的谈判风格和过程 注重事实向逻辑让步 注重情感向情感让步 注重理念向理想让步 冲突：如何反驳对方的观点 用客观事实 用主观情感 用理想观念 让步 在谈判开始时就做一些小的让步以建立关系 让步贯穿整个过程并将其视为谈判的一部分 极少或者不作让步 对对方让步的反应 常常做出回报性让步 几乎总是回报对方的让步 将其视为懦弱，几乎从不回报 关系 短期 长期 没有持续关系 初始立场 中等 极端 极端 最终期限 非常重要 随意 忽略 6.2谈判风格的跨文化差异 6.3谈判过程的跨文化差异 日本 北美 拉丁美洲 很看重情绪的敏感性 并不是很看重情绪的敏感性 很看重情绪的敏感性 掩饰情绪 直接了当地处理，不掺杂个人因素 充满激情 微妙的权力斗争，和解的途径 诉诸法律，没有多少和解 大量的权力斗争，利用对方的弱点 对老板忠诚，老板关照员工 对老板缺乏忠诚，雇佣关系极易被破坏 对老板忠诚（通常是家人） 团队达成一致做出决定 团队提供建议给决策者 上层的一个人做出决策 转下表 日本 北美 拉丁美洲 留面子至关重要；有的决策就是为了挽回面子 在成本收益分析的基础上做决策，基本不考虑面子问题 留面子对维护尊严与荣誉至关重要 决策者公开受到特殊利益群体影响 决策者可能受到特殊利益群体影响，但视为不道德 决策时考虑特殊利益群体是可以期待并宽恕的 不喜欢争辩，正确时保持安静 无论对错都喜欢争论，但对事不对人 无论对错都喜欢争论；充满激情 按部就班的决策过程 用方法论指导的决策过程 跟着感觉走的决策过程 对团体有好处是最终的目的 追求利润或对个人有好处是最终的目的 对团体有好处就是对个人有好处 为决策创立良好的氛围 决策不加个人因素；避免有利益冲突的个人卷入 个人卷入对良好的决策有益无害 　 美国人 中国人 谈前准备 快速会议随意直接给陌生人打电话 冗长的熟识过程正式通过中间人介绍 信息交流 谈判人有完全的权威直截了当先陈述提案 只有有限的权威拐弯抹角先给出解释 说服方法 说服对方时用进攻的方式缺乏耐心 用提问的方式耐心持久 合同目的 达成互利的交易 建立长期的关系 中美谈判者的差异 在30分钟的谈判中使用该技巧的平均次数 　 日本 美国 巴西 口头许诺 7 8 3 威胁 4 4 2 推荐 7 4 5 警告 2 1 1 奖