终端销售促单技巧.pptx

终端销售促单技巧 广州政道管理咨询有限公司 首席培训师/咨询师 周政廷 第二部分 店里没有人怎么办 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 第五部分 传统销售方式PK 6步销售法 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 第二部分 店里没有人怎么办 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 第五部分 传统销售方式PK 6步销售法 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 门店业绩 成交单数 客单值 过路客×进店率×回头率×成交率 连带率×产品单价 × 门店数据三层模型诊断分析 第二部分 店里没有人怎么办 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 第五部分 传统销售方式PK 6步销售法 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 导致进店顾客少的原因分析 店面位置 店面形象 渠道营销 店内外氛围（产品、人、POP） 第二部分 店里没有人怎么办 哪些错误的销售动作“赶”走了顾客 第二部分 店里没有人怎么办 客流少的时候做什么? 理单 开会，客户分析 电话、短信营销 品牌合作 活跃气氛 第二部分 店里没有人怎么办 如何营造“人拉人”的店面氛围 产品展示 灯光 音响 通道 人员状态 第二部分 店里没有人怎么办 第二部分 店里没有人怎么办 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 第五部分 传统销售方式PK 6步销售法 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 第三部分 优秀导购的三大核心技能 三大技能 赞美 认同 联想画面 如何赞美？ 赞美的时间点 赞美的话不宜过多 要有这种意识 【实战演练】 第三部分 优秀导购的三大核心技能 如何做认同？ 你这个问题问得非常好 你说的有道理 我们以前许多老顾客也…，他们觉得… 我一开始也这么认为… 【实战演练】 【语言模板】 第三部分 优秀导购的三大核心技能 联想画面让顾客自我说服 你是否觉得。。。(能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) 你可以想象一下。。。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面） 就象。。。（给他一个画面，或直接给利益的情景） 【实战演练】 【语言模板】 你是否觉得。。。(能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) 你可以想象一下。。。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面） 就象。。。（给他一个画面，或直接给利益的情景） 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第二部分 店里没有人怎么办 第三部分 优秀导购的三大核心技能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 第五部分 传统销售方式PK 6步销售法 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 一、顾客进店后不理人怎么办？ 进店客的类型 目标客——快 意向客——准 闲散客——舒 实战策略：提问 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 一、顾客进店后不理人怎么办？ 【打招呼话术模板】 A：您好，您打算看看用在哪里的磁砖？ B：先生，第一次来我们店吧？ C：先生，以前听没听**磁砖？ D：是我们工作做得不好，品牌没有推广好，没关系，不过您机会来我们店，我给您介绍一下 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 一、顾客进店后不理人怎么办？ 【“随便看看”应对话术模板】 没关系，先生，买东西是要多看看，这样买的才不会后悔，先生，您可以先了解下我们的产品，我先给您介绍一下我们的东西吧。请问，先生，您家设计风格是中式还是欧式风格 二、顾客进店留不住怎么办? 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 邀请就座 【话术模板】 A：先生，您这个问题非常重要，我正准备给你您说呢，不如我们坐下业慢慢谈，来先生，您请坐…（顺势 把椅子搬过来） B：装修房子确实是一件很累人的事，不过想想要住那么多年，现在辛苦一下也值得，来，先生，您先坐一下，我给您倒杯水（顺势 把椅子搬过来） 介绍选购标准 【话术模板】 您要去看别的品牌是吧，是的，选磁砖是应该多转转，要多看看，不过，不管您买哪个品牌，一定要注意几个方面，第一要注意…；第二要注意…；第三要注意… 引导体验 三、怎样介绍产品才有销售力? 需求探询，产品定向 专业自信，给出理由 压力缓解，学会坚持 真诚探询，重新推荐 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 三、怎样介绍产品才有销售力? 产品特点 利益点 FABE法——利益点转换 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 三、怎样介绍产品才有销售力? 第四部分 临门一脚的终端决战技巧 体验式 表演式 四、如何才能使顾客不会一去不复返