第三章消费者购买行为教程.pptVIP

复习题 1感觉 二 、多项选择题 1、对于寻求多样化的购买行为，市场领导者应通过（ ）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。 A、占有货架 B、避免脱销 C、降价 D、提醒购买的广告 E、折扣 2、心理学家凯茨将态度的功能划分为（ ） A、效用功能 B、价值表现功能 C、认知功能 D、自我保护功能 E、说明教育功能 3、知觉是影响消费者行为的重要因素，其特征包括( ) A、防御性 B、主观性 C、整体性 D、客观性 E、选择性 复习题 1感觉 4、使顾客产生复杂的购买行为的影响因素有（ ） A、产品比较重要，价格高或效用大 B、品牌差异比较大 C、对消费者来说是一个新的购买问题，需要一个认识学习过程 D、消费者自身个性往往比较谨慎 E、品牌差异比较小 5、少年消费者群体的消费心理有（ ） A、经验丰富，理智性强 B、有成熟感、独立性强 C、购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定 D、对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加 E、从受家庭的影响转向受社会的影响 复习题 1感觉 三 、案例分析题 1、中医院的“双处方” 某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 复习题 1感觉 2、廉价店的经营策略 目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，薄利多销，利润也算不低。 请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理? 复习题 1感觉 3、速溶咖啡的上市受阻 20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即 复习题 1感觉 改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100%的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。 速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么?试用消费者行为的相关理论进行分析。 复习题 1感觉 4、联想推出“液晶电脑” 2001年月7日，联想宣布与液晶六巨头LG—PHILIPS、中华映管、翰宇彩晶、冠捷电子、PHILIPS及唯冠集团达成战略联盟，在技术开发与供货上全面合作，共同启动中国的液晶电脑市场。为此，联想签订了一笔“超重量级”的单项采购意向：未来半年内，联想向各巨头购置60多万套超A级液晶显示器，总价值达18亿元人民币。一共将占去下半年几家液晶厂商在中国出口量的80％。 联想很早就推出了液晶一体机，做了很多技术储备，一直和液晶显示厂商保持着良好的关系，能了解到最新的技术动态，能明白价格降到什么地步会有利润可赚，这非常重要。在5月21日推出的液晶电脑中，液晶显示器换算出来价格不到4000元，而当时的市场价是6000多元，一下子降低了近一半，联想敢如此杀价，就是因为当时已与众液晶供货商达成默契：先把价格降下来，看市场反应，如果良好，对方可以大批量供货，联想也能用巨大的市场前景从供货商那里换回一个很好的价钱。 复习题 1感觉 在推出液晶电脑之前，联想找了几百个用户进行调查，发现当液晶显示器降到4000元以下时，有20％～30％左右的用户表示不会要传统的显示器，会加钱去买液晶，这个数据对液晶电脑来说已经非常大了，以前这个数字只有1％。